Rabattkundenquote

(in %)
Die Rabattkundenquote sagt aus, wie häufig der Rabatt als Mittel zur Preisdifferenzierung eingesetzt wird. Diese Kennzahl gewinnt vor dem Hintergrund des Wegfalls von Rabattgesetz und Zugabeverordnung immens an Bedeutung.

Beispiel
Ein Unternehmen verkauft seine Produkte in einem Monat an
2. 000 Kunden. Dabei wird
1. 200 Kunden ein Rabatt gewährt. Die Rabattkundenquote beträgt demnach 60 %.

Quelle
Die Gesamtkundenzahl sowie die Zahl der Kunden, denen ein Rabatt eingeräumt wurde, hält das (eventuell entsprechend eingerichtete) Vertriebswesen bereit.

Interpretation
· Ein hoher Kennzahlenwert weist darauf hin, dass die Verkaufsmitarbeiter bei einem erheblichen Teil der Kunden Rabatte einsetzen (müssen). Das kann auf folgende Gefahren hinweisen:
- unrealistisch hohe Listenpreise mit entsprechend negativer Außenwirkung,
- Absatz des Produktes durch Preisnachlass, um die mangelnde Konkurrenzfähigkeit (Qualitätsmängel, veralteter technischer Standard, Imageprobleme) zu überdecken,
- Planungsschwierigkeiten und -abweichungen aufgrund nicht vorausberechneter Rabatte,
- Gewöhnungseffekt bei den Kunden bezüglich der Rabattgewährung und/oder
- verschärfter Preisdruck auf den Märkten.
· Diese Kennzahl ist besonders aussagekräftig im Vergleich zwischen: - Perioden,
- Produkten und/oder
- Verkaufsmitarbeitern.
Maßnahmen zur Beeinflussung
Bei steigender Rabattkundenquote gibt es mehrere Sachverhalte, die es zu überprüfen gilt:
· Auswirkungen der hohen Rabattkundenquote auf die Rentabilität des Unternehmens
· Entwicklung der Rabattkundenquote im Zeitablauf
· Vergleich der Rabattkundenquoten zwischen verschiedenen Mitarbeitern und/oder Produkten
· Anteil der neu gewonnenen Kunden durch Gewährung von Rabatten
· Rabattgewährung als Reaktion auf verschärften Preiskampf
· Schulung der Verkaufsmitarbeiter (Verkaufstraining), um Verkauf über den Preis zu verringern
· variable Entlohnungskomponente für die Verkaufsmitarbeiter in Abhängigkeit von den nicht gewährten Rabatten
· Gewährung von Niedrigstpreisgarantien, um der Rabattforderung des Kunden argumentativ begegnen zu können
Grenzen
· Die Rabattkundenquote kann nur als erster Anhaltspunkt dienen, da sie nichts über die Höhe der gewährten Rabatte und damit über die Konsequenzen für die Entwicklung des Gewinns aussagt.
· Einer weitergehenden Analyse dienen Umsatz, Marktanteil, Rabattquote sowie weitere Rentabilitätskennzahlen wie z. B. Gewinn, Deckungsbeitrag und Return on Investment.

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