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Rabattkundenquote

(in %)
Die Rabattkundenquote sagt aus, wie häufig der Rabatt als Mittel zur Preisdifferenzierung eingesetzt wird. Diese Kennzahl gewinnt vor dem Hintergrund des Wegfalls von Rabattgesetz und Zugabeverordnung im­mens an Bedeutung.

Rabattkundenquote

Beispiel
Ein Unternehmen verkauft seine Produkte in einem Monat an
2. 000 Kun­den. Dabei wird
1. 200 Kunden ein Rabatt gewährt. Die Rabattkundenquote beträgt demnach 60 %.

Rabattkundenquote
Quelle
Die Gesamtkundenzahl sowie die Zahl der Kunden, denen ein Rabatt ein­geräumt wurde, hält das (eventuell entsprechend eingerichtete) Vertriebs­wesen bereit.

Interpretation
· Ein hoher Kennzahlenwert weist darauf hin, dass die Verkaufsmitarbei­ter bei einem erheblichen Teil der Kunden Rabatte einsetzen (müssen). Das kann auf folgende Gefahren hinweisen:
- unrealistisch hohe Listenpreise mit entsprechend negativer Außen­wirkung,
- Absatz des Produktes durch Preisnachlass, um die mangelnde Kon­kurrenzfähigkeit (Qualitätsmängel, veralteter technischer Standard, Imageprobleme) zu überdecken,
- Planungsschwierigkeiten und -abweichungen aufgrund nicht voraus­berechneter Rabatte,
- Gewöhnungseffekt bei den Kunden bezüglich der Rabattgewährung und/oder
- verschärfter Preisdruck auf den Märkten.
· Diese Kennzahl ist besonders aussagekräftig im Vergleich zwischen: - Perioden,
- Produkten und/oder
- Verkaufsmitarbeitern.
Maßnahmen zur Beeinflussung
Bei steigender Rabattkundenquote gibt es mehrere Sachverhalte, die es zu überprüfen gilt:
· Auswirkungen der hohen Rabattkundenquote auf die Rentabilität des Unternehmens
· Entwicklung der Rabattkundenquote im Zeitablauf
· Vergleich der Rabattkundenquoten zwischen verschiedenen Mitarbei­tern und/oder Produkten
· Anteil der neu gewonnenen Kunden durch Gewährung von Rabatten
· Rabattgewährung als Reaktion auf verschärften Preiskampf
· Schulung der Verkaufsmitarbeiter (Verkaufstraining), um Verkauf über den Preis zu verringern
· variable Entlohnungskomponente für die Verkaufsmitarbeiter in Abhän­gigkeit von den nicht gewährten Rabatten
· Gewährung von Niedrigstpreisgarantien, um der Rabattforderung des Kunden argumentativ begegnen zu können
Grenzen
· Die Rabattkundenquote kann nur als erster Anhaltspunkt dienen, da sie nichts über die Höhe der gewährten Rabatte und damit über die Konse­quenzen für die Entwicklung des  Gewinns aussagt.
· Einer weitergehenden Analyse dienen  Umsatz,  Marktanteil,  Ra­battquote sowie weitere Rentabilitätskennzahlen wie z. B.  Gewinn,  Deckungsbeitrag und  Return on Investment.

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