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Verhandlungsstil

Eine Verhandlung ist eine Situation, in der zwei oder mehr Parteien durch eine freiwilli­ge V erhandlungsübereinkunft versuchen, ei­nen zwischen den Parteien bestehenden Konflikt zu lösen. Das Ergebnis der Ver­handlung soll ein von allen Parteien akzep­tiertes und verbindliches Übereinkommen sein. Die Art und Weise, wie der Konflikt ausgetragen wird, zu welchem Ergebnis man kommt, und in welcher Beziehung die betei­ligten Parteien nach der Verhandlung zuein­ander stehen, kann man als Verhandlungs­weise oder Verhandlungsstil bezeichnen. Der Begriff geht damit über jenen der Ver­kaufsargumentation im persönlichen Verkauf hinaus und ist eher in die Interak­tionstheorie und das sog. Beziehungsma­nagement als in vordergründige Gesprächs­techniken eingebettet. Jede Methode eines erfolgreichen Verhan- delns muss sich an übergeordneten Kriterien messen lassen. Dabei dürfte es unstrittig sein, dass in Anlehnung an die klassischen Tu­genden für den Umgang der Menschen mit­einander Merkmal einer guten Verhand­lungsweise sein muß, zu einer klugen Übereinkunft in einer effizienten, d. h. zeit- und kostensparenden Weise zu gelangen. Dabei sollte ferner das Verhältnis der Partei­en nach der Übereinkunft weiterhin gütlich sein, d. h. in eine gegenseitig positive Einstel­lung münden. Eine kluge Übereinkunft bedeutet, die legiti­men Interessen jeder Verhandlungsseite in höchstmöglichem Maße zu erfüllen. Dabei sollte die Zufriedenheit jeder Seite auch auf Dauer sichergestellt sein und die Erzielung eines nur kurzlebigen Scheinnutzens vermie­den werden. Verhandlungsprozesse sollten effizient sein, um den bezüglich des eigentli­chen Verhandlungsgegenstandes erzielten Nutzen nicht indirekt durch die Kosten der Verhandlung wieder zu schmälern. Alle Ver- haltensweisen, die Verzögerungen oder gar den vorläufigen oder endgültigen Abbruch der Verhandlungen provozieren und damit die Kosten für die Übereinkunft erhöhen, sind zu vermeiden. Schließlich soll es bei Ver­handlungen in aller Regel darum gehen, dass die beteiligten Seiten auch weiterhin noch gütlich miteinander auskommen. I.d. S. ist jedes ungütliche Verhandlungsergebnis eine Belastung für spätere Verhandlungsprozes­se. Sowohl in der mehr formal orientierten Spieltheorie als auch in der soziologischen und sozialpsychologischen Verhandlungs­forschung besteht Übereinstimmung dahin­gehend, dass die grundlegende Basis für den Charakter einer Verhandlungsmethode die motivationale Ausgangssituation der Ver­handlungsparteien ist. Zur motivationalen Basis gehört auch die Grundeinstellung der Beteiligten zum Verhandlungsprozeß als solchem. Die prinzipielle Motivation ergibt sich aus der Besonderheit von Verhand­lungssituationen, die in der Realität i. a. als sog. „mixed motive“-Situationen vorliegen. Darunter wird verstanden, dass einerseits die Erzielung einer für beide Seiten lohnenden Übereinkunft die Bereitschaft der Partner voraussetzt, mit einer mehr oder minder gro­ßen Kooperationsbereitschaft die Alternati­ven einer pareto-optimalen Übereinkunft herauszusuchen, und dass andererseits die In­teressen der Verhandlungspartner für Teil­bereiche des Verhandlungsgegenstandes in­nerhalb des pareto-optimalen Bereiches entgegengesetzt sind. Die Motivation be­wegt sich also zwischen den Extremen der konzessionsbereiten Kooperation und dem individualistischen Egoismus größtmögli­cher Gewinnerzielung. Dieses v. a. in der Spieltheorie entwickelte Motivationsparadigma ist zu ergänzen durch die in der Soziologie und in der Ökonomie entwickelten Motivkonzepte. Hierzu gehört als dritte Motivation v. a. die soziale Motiva­tion, die Individuen dazu bewegt, sich so zu verhalten, wie es Normen in der gesellschaft­lichen Umwelt vorschreiben. Als vierte Mo­tivation wäre schließlich die der sachbezoge­nen Problemlösung zu nennen, die v. a. für ökonomische Fragestellungen große Bedeu­tung erlangt hat. Aus dem gesamten Motiva­tionsspektrum lassen sich im wesentlichen drei unterschiedliche Verhandlungsstile ab­leiten (vgl. Abb.). Die soziale Motivation führt v. a. zu der Alle­gorie der Familie und der Partnerschaft, woraus die Form des sog. weichen, freund­schaftlichen Verhandlungsstils erwächst (soft selling). Demgegenüber steht der sog. harte, kompetitive Verhandlungsstil, der durch eine sehr weitgehende egoistische Mo­tivation geprägt wird. Hier geht es darum, größtmöglichen Nutzen in materieller oder ideeller Hinsicht aus der Verhandlung zu zie­hen. Ziel ist es, die Gegenseite zu besiegen. Wird dieser Verhandlungsstil in extremer Form angewandt, so wird er meist zu unklu­gen Ergebnissen, häufig auch zu ineffizien­ten Prozessen und generell zu einem ungütli­chen Verhältnis der Parteien führen. Der sachbezogene Verhandlungsstil findet auf der Basis von Überzeugen und fairem Ver­halten statt und ist von dem Ziel geprägt, eine für beide Seiten dauerhaft akzeptable Pro­blemlösung zu finden. Dieser Verhandlungs­stil ist v.a. von der Grundvorstellung ge­prägt, über Synergie-Effekte den Verhandlungsnutzen beider Seiten beträcht­lich zu erhöhen. Fisher und Ury haben für diesen Verhandlungsstil das sog. Har­vard-Konzept entwickelt.

Literatur: Crott H.; Kutschker, M.; Lamm, H., Verhandlungen, Bd. I und II, Stuttgart 1977. Diller, HKusterer, M., Beziehungsmanagement. Theoretische Grundlagen und explorative Befun­de, in: Marketing-ZFP, 10. Jg. (1988), S. 211 ff.

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