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Verkaufszyklus

Das Aufgabengebiet des Verkaufens kann durch die Arbeitsschritte eines Verkaufsprozesses (SalesCy­cle) beschrieben werden. Es sind diese in einem 10-Stufen-Konzept:
(1) Kundensuche (Lokalisierung potenziellen Kunden) inkl. Vorqualifizierung, d.h. Herausfiltern von Interessenten (Leads) aus Adres­sen, Empfehlungen und Kontakten,
(2) Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden (Kundenansprache),
(3) Analyse der Kundenerwartungen und -wünsche und Abschätzen der Auftragschancen (Beginn der Kundenqualifizierung),
(4) bedürfnisgerechtes Anbieten mit Nachweis der eigenen Produktvorteile im Vergleich zu Konkurrenzprodukten,
(5) Preis- und Vertragsverhandlung (Contracting),
(6) Kaufab­schluss (Closing),
(7) Auftragsbearbeitung, Auslieferung und Fakturierung (Processing),
(8) Nach­betreuung mit dem Ziel einer verstärkten Kundenbindung,
(9) Weiterentwicklung des Kunden, z.B. in Richtung Up- und Cross-Selling (10) und gegebenenfalls Kundenrückgewinnung. Siehe auch   Vertriebspolitik und   Vertriebssteuerung, jeweils mit Literaturangaben. (CRM-Verkaufsprozess), siehe   SalesCycle.

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