Vertriebsqualität

(in %)
Die Vertriebsqualität zeigt an, wie viele der gegebenen Aufträge später vom Kunden wieder storniert werden.

Ein hoher Anteil stornierter Aufträge deutet darauf hin, dass der Vertrieb sich ausschließlich darauf konzentriert, den potenziellen Käufer zu überrumpeln und schnell zu einem Abschluss zu bringen (sog. Hard-Selling). Eine solche Strategie ist allenfalls dann empfehlenswert, wenn keine langfristige Kundenbeziehung aufgebaut zu werden braucht (z. B. bei Haustürgeschäften wie dem Verkauf von Zeitschriften, Lexika).
Sollen hingegen langfristige Beziehungen zum Kunden aufgebaut bzw. gehalten werden, weist eine hohe Anzahl von stornierten Aufträgen auf Defizite in der Verkaufstechnik hin. In diesen Fällen empfiehlt sich eine Intensivierung des Soft-Selling. Dieser Verkaufstechnik folgend unterstützt der Verkäufer den potenziellen Kunden bei der Bewältigung seiner Probleme und schließt ein Geschäft nur dann ab, wenn dies eine gute Lösung für den Kunden darstellt.

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