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Faxmarketing

Die Verteilung von Werbebriefen per Faxgerät. Per Post versandte Werbebriefe werden von den Empfängern oft nicht im gewünschten Maße wahrgenommen.
- Der Fax-Massenversand ist in der Regel preisgünstiger als das Mailing. Seine Kosten bewegen sich je nach Vorleistung bereits bei etwa ab 19 Pfennigen je Seite bzw. Empfänger.
- Per Fax versandte Produktwerbung und Angebote gelangen eher auf den Tisch des Entscheiders. Die Voraussetzung ist jedoch, dass sie auf den ersten Blick einen hohen Informationsgehalt bieten. Wenn der Inhalt auf die Interessen des Empfängers zielt, ihm konkrete Vorteile bietet, entfaltet das Fax seine volle Werbewirkung.
- Der Text sollte möglichst kurz und bündig, die Schrift leicht lesbar sein. Am besten eignen Schriften wie »Arial« und »Helvetica« in Schriftgrößen zwischen 12. und 14 Punkt.
- Der Rücksendeabschnitt sollte den Empfänger zur spontanen Reaktion animieren. Er sollte nur noch die Aufgabe haben, den Firmenstempel auf den Kupon zu setzen und diesen zurückzufaxen.
Erfolgsentscheidend ist auch, ob sich der Textinhalt auf ein aktuelles Ereignis bezieht. So kann das Fax die Einladung zum Besuch des Messestandes oder auf eine zeitlich begrenzte Preisaktion hinweisen. Das Faxgerät ist als reaktives. Instrument ideal, wenn es etwa darum geht, auf detaillierte Kundenfragen schnell, umfassend und kompetent Antwort zu geben. So werden in Unternehmen Antwortfaxe auf die häufigsten, per Fax gestellten Fragen vorbereitet und archiviert. Auf diese Weise kann das Sekretariat unverzüglich auf eine Anfrage reagieren. Vorteil: Es muss nicht erst der zuständige Sachbearbeiter mit der Bearbeitung betraut werden.
Bei Faxantworten aus dem Personalcomputer lassen sich die Informationen durch die Verknüpfung mit der Database auf den einzelnen Kunden maß-schneidern. Bspw. kann durch Einbeziehung einer Tabellenkalkulation postwendend ein kundenspezifisches Angebot zurückgefaxt werden. In Unternehmen wird das Faxgerät auch zur Unterstützung des Telefonverkaufs genützt, wobei der Wechsel von mündlichen und schriftlichen Informationen in einer Art Drehbuch geregelt wird. Hierbei werden Verkaufsargumente durch Visualisierung gestützt, indem während des Verkaufsgesprächs bspw. Funktionszeichnungen oder Ablaufpläne durchgefaxt werden. Während der Einwandbehandlung lassen sich Richtigstellungen durch den Versand entsprechender Dokumente bewerkstelligen. Die Faxunterlagen werden nach folgenden Kriterien zusammengestellt:
- Welche Informationen benötigt der Kunde?
- Welche Fragen könnten während des Verkaufsgesprächs auftreten?
- Welche Einwände könnte er vorbringen? Um wirklich möglichst alle Fragen einzubeziehen, sollten die Faxun-
terlagen in Themengruppen geordnet werden. Bspw. bei Einwänden:
– zur Qualität
– zu den Eigenschaften
– zum Nutzen
– zu den Anwendungsbereichen
– zur Bedienungsfreundlichkeit
– zur After Sales Betreuung zur Preis-/Leistung
– zu den Folgekosten
– zum Vergleich mit Wettbewerbern
– und zu den Abläufen.
Die Voraussetzungen solcher Faxdokumente sind:
- Kurz und bündig gehaltene Inhalte. Komplizierte Inhalte lassen sich oft besser bildhaft darstellen. Der Empfänger versteht die Zusammenhänge besser, wenn sich die Informationen auf das Wesentliche konzentrieren.
- Aktuelles Material. Die Fax-unterlagen sollten regelmäßig auf ihre Aktualität, bspw. Preise und Lieferzeiten, kontrolliert und die Inhalte laufend fortgeschrieben werden.
- Übersichtliche Sortierung. Sinnvoll sind Hängeordner oder Unterschriftenmappen. Beim Faxen aus dem PC können Unterverzeichnisse die Sortierung erleichtern. Die Ordner- und Dateinamen sollten jedoch klare Hinweise auf den Inhalt zulassen, die Dokumente sollten nicht versehentlich verändert oder gelöscht werden können.
Der Kunde sollte aber auch durch Faxabruf aktiv auf Produkt- und Serviceinformationen zugreifen können. Ablauf: Der Kunde wählt an seinem Faxgerät die entsprechende Faxabrufnummer und drückt dann die Empfangstaste. Schon erhält er das gewünschte Dokument. Hierzu gibt es verschiedene Abrufsysteme: Faxpolling: Der Kunde stellt an seinem Faxgerät die Funktion »Polling« ein und wählt die entsprechende Faxnummer an. Nach dem Druck auf die Starttaste wird das Dokument übertragen. Fax-on-Demand: Der Kunde wählt und wird dann durch eine Stimme durch das Informationsangebot geführt. Dann wählt er per Tastatur das entsprechende Dokument aus. Faxback: Der Kunde wählt die Faxnummer und hinterlässt dann seine eigene Nummer. Daraufhin erhält er automatisch die von ihm angeforderten Dokumente zugefaxt.

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