Kundengruppenmanagement

(account management) Organisationsprinzip des Marketingmanagements, bei dem für verschiedene Kundengruppen spezifische Marketingprogramme entwickelt werden. Dadurch soll den verschiedenen Problempotentialen und/oder der besonderen Marktbedeutung einzelner Abnehmergruppen Rechnung getragen werden. Das Kundengruppenmanagement wird organisatorisch durch eine abnehmer(gruppen)orientierte Marketingorganisation auch institutioneil verankert. Vor allem bei Konzentration der Nachfragemacht auf wenige Grossabnehmer reicht die Differenzierung bis auf einzelne Grosskunden, sog. key accounts. Ein solches Key- account-Management wird z.B. immer stärker in der Lebensmittelindustrie erforderlich, da dort die wenigen grossen Handelsketten, Einkaufsgenossenschaften und Warenhauskonzerne inhaltlich differenzierte Marketingkonzepte für ihre eigene Marktprofilierung fordern und in einer unter den Betroffenen abgestimmten Form angesprochen werden müssen.

Vorläufer des Key-Account-Management, bei dem das übliche regionale Gliederungsprinzip der Verkaufsorganisation durchbrochen wird und in sich homogene Gruppen von Kunden, etwa solche gleicher Branche oder Vertriebsform, durch spezielle Betreuer, sog. Kundengruppenmanager, betreut und bearbeitet werden. Dadurch soll den verschiedenen Problempotentialen und/oder der besonderen Marktbedeutung einzelner Abnehmergruppen Rechnung getragen werden. Die Vorteile der Spezialisierung auf Abnehmertypen muss abgewogen werden mit den Nachteilen der überregionalen Tätigkeit und den Abstimmungserfordernissen mit der meist parallel weiter agierenden Feldorganisation.

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