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Vertriebsorganisation

Für eine Realisierung der vielfältigen Aufgaben des Vertriebs ist es notwendig, den Vertrieb zielgerichtet zu organisieren. Üblicherweise besteht der Vertrieb zunächst aus einem Außendienst, also den Mitarbeitern, welche die unmittelbare Kundenverantwortung haben und überwiegend nach ergebnisbezogenen Modellen bezahlt werden. Daneben ist der Einsatz eines effizienten Innendienstes empfehlenswert, der den Außendienst von internen Aufgaben entlasten kann. Die Innendienstmitarbeiter erhalten überwiegend Festgehälter. Es gibt aber auch Ansätze, die Motivation der Innendienstmitarbeiter mit geeigneten Bonussystemen zu steigern und insbesondere die teilweise gravierenden Einkommensunterschiede zwischen Außen- und Innendienst zu verringern. Eine Tätigkeit als Innendienstmitarbeiter kann eine Entwicklungsstufe zum Außendienstmitarbeiter sein, da viele Innendienstmitarbeiter über gute Produkt- und Kundenkenntnisse verfügen und nach einer entsprechenden Ausbildung auch als Außendienstmitarbeiter eingesetzt werden können. Die Steuerung des Außendiensts, des Innendiensts sowie gegebenenfalls zusätzliche Supportbereiche übernimmt das Vertriebsmanagement. Bei international tätigen Unternehmen ist der Vertrieb üblicherweise nach geografischen Regionen bzw. Ländern organisiert. Gerade Unternehmen, deren Kunden ebenfalls international tätig sind, gehen in letzter Zeit zu einer kundenorientierten internationalen Organisationsform über, sog. »Verticals«. Dabei werden Großkunden über Ländergrenzen hinweg zentral betreut, sodass z.B. ein Automobilhersteller wie VW bei einem Computerhersteller wie IBM nur einen Ansprechpartner hat, der auch für Beschaffungen in Mexiko zuständig ist. Diese Organisationsform entmachtet die Leiter der einzelnen Landesgesellschaften eines Herstellers und ist daher nur mit großen Schwierigkeiten durchzusetzen.

Neben der Beschaffung und der Produktion ist der Vertrieb (Absatz) die dritte Grund funktion, die jede Unternehmung zu erfüllen hat. Die Planung, Durchführung und Kontrolle des Vertriebes erfolgt in einem arbeitsteiligen, zielorientierten Prozeß, dessen Vollzug ein System von Regelungen, gleichartige und sich wiederholende Vorgänge betreffend, erfordert. Die Gesamtheit dieser Regelungen, die sich auf die Funktion Vertrieb beziehen, kann als Vertriebsorganisation bezeichnet werden. Bei der Gestaltung der Vertriebsorganisation ist es zweckmäßig, nach der Unternehmenszugehörigkeit der Vertriebsorgane zwischen Innen und Außenorganisation des Vertriebes zu unterscheiden. Die Strukturierung der Aufgaben und Tätigkeiten Unternehmenseigener Abteilungen führtzur Innenorganisation, die des Außenbereiches, die Unternehmensfremde Vertriebsorgane umfaßt, zur Außenorganisation. Die Innenorganisation umfaßt die Bereiche Innen und Außendienst. Den Innendienst bilden die Abteilungen Vertrieb, Verwaltung, Finanzen, sowie einzelne Stabsabteilungen (z. B. Marktforschung, Werbung usw.). Zum Außendienst zählen Verkaufsniederlassungen, In-formations und Beratungsstellen und Reisende. Gegenstand der Außenorganisation ist die Regelung der Beziehungen zwischen der betrachteten Unternehmung und externen, Unternehmensfremden Vertriebsorganen (Distributionsorgane).

Vertriebssystem, Vertriebsweg.

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