Empfehlungen
A   B   C   D   E   F   G   H   I   J   K   L   M   N   O   P   Q   R   S   T   U   V   W   X   Y   Z  
  Home Top 10 Fachbereiche News Hilfe & FAQ
 

Harvard-Konzept

von den Amerikanern Fisher und Ury im Rahmen eines größeren Forschungsprojek­tes an der Harvard-University entwickelte Methode zur Realisierung eines sachbezoge­nen Verhandlungsstils, der nach den Er­kenntnissen des Projektes, aber auch nach den Modellen der Spieltheorie, zu höheren Erfolgen führt als ein kompetitiver oder al­truistischer Verhandlungsstil. Fisher und Ury entwickelten dafür vier Re­geln:
Harvard-Konzept Die erste Regel besagt, dass Menschen und Probleme getrennt zu behandeln sind. Dies trägt der Erkenntnis Rechnung, dass die bei­den wichtigsten Komponenten einer Ver­handlung, nämlich der Verhandlungsgegen­stand und der Verhandlungsprozeß, über die Emotionen der beteiligten Personen interde- pendent sind. Vor allem die Verhandlungs- gegenstände selbst sind nicht vom Wohl der Verhandlungsführenden in der konkreten Situation zu trennen. In diesem Zusammen­hang sind alle Maßnahmen wichtig, die es der Gegenseite erlauben, ihr „Gesicht zu wah­ren“, in ihren Emotionen und Vorstellungen verstanden zu werden und für jene Fälle, in denen man anderer Meinung ist, die grund­sätzliche Akzeptanz der Person zu signali­sieren. Die zweite Regel fordert, dass nicht einzelne Positionen bezüglich Art und Ausprägung des Verhandlungsgegenstandes Ausgangs­punkt der Lösung sein sollen, sondern die dahinterstehenden Interessen in den Mittel­punkt zu rücken sind. Mit dieser Regel wird auf das Phänomen Bezug genommen, dass es jeder Verhandlungsseite häufig nicht voll­ständig gelingt, aus ihren jeweiligen grundle­genden Bedürfnissen und Interessen, die der Art und der Ausprägung nach angemessene Zielvorstellung bezüglich der möglichen Verhandlungsgegenstände zu deduzieren. Dies führt häufig zu einer Festlegung auf ganz konkrete Positionen, die einerÜberein- kunft im Wege stehen, obwohl dahinterlie­gende Bedürfnisse durchaus durch die Wahl anderer Verhandlungsgegenstände und an­derer Ausprägungsgrade für diese Verhand­lungsgegenstände in Übereinstimmung zu bringen wäre. Da dieses für beide Seiten gilt, ist es umso wichtiger, bei diesem Deduk­tionsprozeß gemeinsam vorzugehen und die Kreativität beider Seiten zu nutzen. Diedritte Regel zielt darauf ab, vor einer Ent­scheidung oder einer Festlegung in der Ver­handlung verschiedene Wahlmöglichkeiten zu entwickeln. Häufig läßt sich ein vermeint­liches Nullsummenspiel in eine Situation verwandeln, in der beide Seiten ihren Nutzen vergrößern können, indem der zur Verfü­gung stehende Verhandlungsbereich in sei­ner Art und seinem Umfang entscheidend verändert wird, d. h. neue Verhandlungsge­genstände auf der Grundlage beider Interes­senlagen entdeckt werden. Häufig führt es zu einer Nutzenmehrung beider Seiten, wenn man von einer mechanischen 50/50-Auftei­lung der Verhandlungsbereiche für die ein­zelnen Verhandlungsgegenstände absieht und einer variablen Aufteilung entsprechend des tatsächlichen Nutzens der beiden Ver­handlungsparteien den V orzug gibt. Damit in Zusammenhang steht auch die vier­te Regel, die verlangt, die Diskussion und die Beurteilung von Fakten im Rahmen der ein­zelnen Verhandlungsschritte auf objektiven Kriterien aufzubauen. Die Beurteilungskri­terien dürfen nicht von den Werthaltungen und dem bloßen Willen der beteiligten Seiten abhängen, sondern müssen übergeordneten, neutralen Maßstäben wie z. B. solchen des Marktes, von Experten oder von Rechtsnor­men genügen. Dies entspricht v. a. dem Grundsatz, Verhandlungsergebnisse nicht durch einseitige Willensdurchsetzung, auch nicht in der verdeckten Form der Bewertung, zu erzwingen.    H.Ba. Literatur. Fisher, R.; Ury, W., Das Harvard-Kon­zept, 8. Aufl., Frankfurt a. M. 1989.

Vorhergehender Fachbegriff: Harvard-Barometer | Nächster Fachbegriff: Harvesting-Strategie



  Diesen Artikel der Redaktion als fehlerhaft melden & zur Bearbeitung vormerken




   
 
 

   Weitere Begriffe : Ausgabe | Zinsberechnungsmethode | Weltorganisation für Meteorologie

   Praxisnahe Definitionen

Nutzen Sie die jeweilige Begriffserklärung bei Ihrer täglichen Arbeit. Jede Definition ist wesentlich umfangreicher angelegt als in einem gewöhnlichen Glossar.

  Marketing

  Definition

  Konditionenpolitik

   Fachbegriffe der Volkswirtschaft

Die Volkswirtschaftslehre stellt einen Grossteil der Fachtermini vor, die Sie in diesem Lexikon finden werden. Viele Begriffe aus der Finanzwelt stehen im Schnittbereich von Betriebswirtschafts- und Volkswirtschaftslehre.

  Investitionsrechnungen

  Marktversagen

  Umsatzsteuer

   Beliebte Artikel

Bestimmte Erklärungen und Begriffsdefinitionen erfreuen sich bei unseren Lesern ganz besonderer Beliebtheit. Diese werden mehrmals pro Jahr aktualisiert.

  Cash Flow

  Bausparen

  Fremdwährungskonto


     © 2017 Wirtschaftslexikon24.com       All rights reserved.      Home  |  Datenschutzbestimmungen  |  Impressum  |  Rechtliche Hinweise
Aktuelles Wirtschaftslexikon