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Numerische Distribution

Distributions­grad

(auch Distributionsgrad; in %)

Distributionsquote, numerische
Die numerische Distributionsquote setzt die Verkaufsstellen, die ein be­stimmtes Produkt vertreiben, ins Verhältnis zu allen Geschäften, die das entsprechende Produkt verkaufen und verkaufen könnten.


Beispiel
Ein Produzent von Tiefkühlkost vertreibt in einem festgelegten Gebiet sei­ne Produkte über insgesamt 40 Verkaufsstellen. Weitere 20 Geschäfte im Gebiet gehören nicht zum Kundenkreis, verkaufen aber gleichartige Pro­dukte von Wettbewerbern. Damit beläuft sich die numerische Distributi­onsquote auf 66 %.

Distributionsquote, numerische
Quellen
· Bei einem für das Unternehmen überschaubaren Absatzgebiet können die Daten der Vertriebsabteilung über die Vertriebswege als Grundlage herangezogen werden.
· In großen Absatzräumen, in denen dem einzelnen Unternehmen die komplette Marktübersicht fehlt, muss für die Ermittlung der Kennzahl auf externe Marktforschung zurückgegriffen werden. Als Datenquelle im Konsumgüterbereich kommen beispielsweise die Handelspanels der GfK und der Nielsen in Frage. Diese Marktforschungsunternehmen bie­ten ihren Kunden monatliche Berichte über die ermittelten Distributi­onsquoten an.
Interpretation
· Ein niedriger Kennzahlenwert ist Indiz dafür, dass der Absatz eines Produktes noch erhöht werden kann, indem weitere Vertriebspartner hinzugewonnen werden.
· Eine hohe numerische Distributionsquote hingegen bedeutet, dass das Produkt eines Unternehmens bereits über relativ viele Verkaufsstellen vertrieben wird und damit für die Kunden flächendeckend erhältlich ist (sog. Ubiquität).
Maßnahmen zur Beeinflussung
Bei einer zu niedrigen numerischen Distributionsquote können folgende Maßnahmen ergriffen werden:
· Verstärkung der Werbemaßnahmen, um Händler zu mobilisieren, das Produkt zu listen
· Preiszugeständnisse kurzfristiger Art (Einführungspreise), um eine Auf­nahme des Produkts bei Vertriebspartnern zu erreichen
· Schulung der Außendienstmitarbeiter
· Verstärkung der Endverbraucherwerbung: Dadurch wird bei den Kun­den ein Nachfragesog ausgelöst, der die umsatzstarken Handelsunter­nehmen zwingt, das entsprechende Produkt zu listen (sog. Pull-Effekt).
Grenzen
· Die numerische Distributionsquote bezieht sich nur auf die Anzahl der Geschäfte, die ein Produkt vertreiben bzw. vertreiben könnten. Sie be­handelt also alle Verkaufsstellen gleich und folglich unabhängig davon, ob es sich nun um einen kleinen Tante-Emma-Laden oder um ein großes Einkaufszentrum handelt. Insofern empfiehlt es sich, flankierend die  Distributionsquote, gewichtete zu bilden, welche die Geschäfte, die ein Produkt führen, nach ihren Umsätzen gewichtet.
· In jedem Fall gilt es zu prüfen, ob eine hohe numerische Distributions­quote auch mit der gewünschten  Rentabilität einhergeht. Denn neue Vertriebspartner werden nicht selten unter kostenintensiven Marketing­anstrengungen und/oder Preiszugeständnissen und damit zu Lasten der Rendite gewonnen.

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