Unpersönlicher Verkauf

siehe Verkauf, unpersönlicher (mediengeführt).

(mediengeführt). Beim unpersönlichen Verkauf fehlt das interaktive Element der persönlichen Nähe. Der Kunde hat i.d.R. keinen persönlichen Kontakt zum Verkäufer. Die Interaktion wird vollständig auf ein Medium übertragen (Distanzprinzip).
(1) Von dominierender Bedeutung ist in diesem Zusammenhang der Versandhandel durch die Gross-und Spezialversender. Ein Customer Care Service (Innendienstverkauf) prägt die Qualität der Geschäftsbeziehung. Die Beziehung ist im traditionellen Ansatz passiv. Am Ort der Kaufentscheidung hat der Anbieter keine Kontrolle über das Kaufverhalten, auch nicht über den Zeitpunkt des Kaufs.
(2) Deshalb wird zunehmend versucht, mit Hilfe des elektronischen Versandhandels (E-Commerce) einen zwar nicht persönlichen, aber doch interaktiven Dialog mit dem Kunden zu erreichen. Bei diesem Dialog spielen z.B. Interactive Selling Routinen eine zukunftsweisende Rolle. Der Computer analysiert das Kundenverhalten und gibt automatisiert Anstösse für eine Ktmdenansprache.
(3) Das Tele-Shopping verbindet Fernsehen mit Telefon. Zukünftig ist das Fernsehen mit dem PC vernetzt. Kundenaufträge werden direkt über den digitalen Kabelkanal eingegeben. Ein neuer Begriff ist im Kommen: T-CRM.
(4) Für niedrigpreisige Produkte des täglichen Bedarfs ist auch ein Verkauf durch Automaten geeignet. Ohne verkäuferischen Personaleinsatz wird eine hohe Flächendistribution erreicht. Für den Verkauf von Zigaretten, Süsswaren, Getränken, Fahrkarten oder zuweilen auch Blumen kommen Innen- und Aussenautomaten oder Automatenläden mit vollständiger Selbstbedienung zum Einsatz. Siehe auch Verkauf, persönlicher, Verkauf, distanzpersönlicher (mediengestützt) sowie Vertriebspolitik und Vertriebspolitik, jeweils mit Literaturangaben.

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