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Austauschtheorie

 Führungstheorie, die besagt, dass der Input des Führers im Problem-Lösungsprozess durch den Output der Geführten honoriert wird (und umgekehrt).

ursprünglich in der Sozialpsychologie („so­cial exchange“) entwickeltes Konzept zum Zustandekommen sozialer Austauschpro­zesse, das auf dem Grundgedanken aufbaut, dass es wegen des (als Prämisse unterstellten) Nutzenmaximierungsverhaltens von Indivi­duen nur dann zu (Markt-)Transaktionen kommt, wenn alle beteiligten Partner zumin­dest auf längere Sicht ein Gleichgewicht an Anreizen und Beiträgen aus den Transaktio­nen erkennen. Nach Thibaut und Kelly (1959) laufen dabei bei den Beteiligten soziale Vergleichsprozesse ab, für die zwei Stan­dards relevant sind, an denen die Konsequen­zen möglicher Handlungsweisen gemessen werden: Das auf Erfahrungen mit ähnlichen Situationen aus der Vergangenheit definierte Vergleichsniveau VN1 und das aus anderen (alternativen) Austauschbeziehungen erwar­tete Vergleichsniveau VN2. Dadurch kann belegt werden, dass aktuell günstige Interak­tionsergebnisse nicht automatisch die Sta­bilität einer Beziehung garantieren und ungünstige Interaktionsergebnisse nicht automatisch zur Aufkündigung der Bezie­hung führen (s.a. Beziehungsmanage­ment, Interaktionstheorie). Darüber hin­aus lassen sich auf diese Weise auch Machtpositionen beschreiben und erklären, was z. B. im Bereich der empirischen Erfor­schung der Konflikte im Absatzkanal häufig Anwendung fand (Vertikales Marketing). Kotier und später Bagozzi haben diese Grundgedanken zu einer Typologie von Austauschbeziehungen fortentwickelt, die für das „generische“ Verständnis des Marke­ting grundlegend waren (Marketing- Theorie). Dabei werden utilaristische (auf den Grundnutzen beschränkte) und sym­bolische (auf Zusatznutzen aufbauende) Austauschwerte unterschieden und auch Mehr-Parteien-Austauschsysteme in die Be­trachtung miteinbezogen. Eine ausführliche Aufarbeitung dieser v. a. in den USA voran­getriebenen Austauschtheorie bietet der Aufsatz von Pandya.

Literatur:  Pandya, A., Reflections on the Concept of Exchange: Marketing and Economic Structures, in: Dbolakia, N.; Arnat, J. (Hrsg.), Research in Marketing 2 (1985). Changing the Course of Mar­keting: Alternative Paradigms for Widening Mar­keting Theory, Greenwich (Conn.) 1985, S.235- 255.

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