Angebotserfolgsquote

(in %)
Die Angebotserfolgsquote zeigt, wie viel Prozent der abgegebenen Angebote zu Aufträgen geführt haben. Mit Hilfe dieser Kennzahl lässt sich die Angebotspolitik des Unternehmens beurteilen.
Beispiel
In einem Monat gibt ein Unternehmen gegenüber seinen (potenziellen) Kunden insgesamt 500 Angebote in schriftlicher und mündlicher Form ab. Von diesen Angeboten nehmen die Kunden 300 an, so dass die Angebote zu Aufträgen werden. Folglich beträgt die Angebotserfolgsquote 60 %.

Quelle
· Die Zahl der erteilten Aufträge sollte die Vertriebsabteilung bereithalten.
· Weder die Finanzbuchhaltung noch die Kosten- und Leistungsrechnung erfassen üblicherweise die Zahl der abgegebenen Angebote. Deshalb sollte in der Vertriebsabteilung eine Datenbank eingerichtet werden, in der die Angebote dokumentiert und gegebenenfalls nach Mitarbeitern, Produkten und/oder Regionen unterschieden werden.
· Hierbei ist es wichtig, dass sowohl die Angebote in schriftlicher Form (Kostenvoranschläge) als auch die Angebote in mündlicher Form (z. B. beim Telefonat oder Besuch durch den Außendienstmitarbeiter) erfasst werden.

Interpretation
· Die Angebotserfolgsquote ist aussagekräftig - im Zeitvergleich sowie - zwischen verschiedenen Mitarbeitern.
· Diese Kennzahl kann sich beziehen auf:
- das gesamte Unternehmen,
- verschiedene Vertriebsschienen,
- den gesamten Außendienst,
- einzelne Vertriebs- und Außendienstmitarbeiter,
- Produkte oder Produktgruppen und/oder
- Absatzregionen.
· Bei der Angebotserfolgsquote gilt grundsätzlich der Zusammenhang je höher, desto besser“. Insbesondere unter Ertragsgesichtspunkten ist eine hohe Angebotserfolgsquote von Vorteil, da mit jeder erfolglosen Angebotsunterbreitung Kosten verbunden sind.
· Eine hohe Angebotserfolgsquote kann auf verschiedene Ursachen zu-
rückgeführt werden. Hierzu zählen u. a.:
- hohe Produktqualität,
- guter Service,
- günstiges Preis-Leistungs-Verhältnis,
- leistungsfähiger Außendienst sowie
- ein hoher Grad an Kundenbindung (treue Kunden, Stammkunden, Wiederkäuferrate, Wiederkaufrate).
Maßnahmen zur Beeinflussung
· Eine niedrige Angebotserfolgsquote kann in nicht marktgerechten Produkten bzw. Serviceleistungen, zu hohen Preisen, einem ineffizienten Außendienst und/oder mangelhaften Kundenbindungsmaßnahmen begründet liegen.
· Die Angebotserfolgsquote ist also ein geeignetes Controlling-Instrument, an der man den Erfolg von Optimierungsmaßnahmen bei der Vertriebs- und Angebotspolitik ablesen kann.
· Kürzere Lieferzeiten, besserer Kundenservice, Werbung und Verkaufsförderung, Strukturveränderungen im Vertrieb, Maßnahmen beim Außendienst sowie die Einführung innovativer Produkte schlagen sich bei entsprechendem Erfolg in einer Steigerung der Angebotserfolgsquote nieder.
Grenzen
Die Angebotserfolgsquote sagt nichts über das Volumen der erteilten Aufträge aus. So kann es durchaus sein, dass man bei Angeboten mit einem geringen Auftragswert vergleichsweise erfolgreich ist, wohingegen großvolumige Angebote kaum von Erfolg gekrönt sind. Vor diesem Hintergrund erscheint es zweckmäßig, die Angebote zunächst mit Hilfe der ABC-Analyse nach ihrem Umsatzvolumen zu strukturieren. Im Anschluss sollte dann für die einzelnen Gruppen (A-, B- und C-Angebote) die jeweilige Angebotserfolgsquote berechnet werden.

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