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Angebotserfolgsquote

(in %)
Die Angebotserfolgsquote zeigt, wie viel Prozent der abgegebenen Ange­bote zu Aufträgen geführt haben. Mit Hilfe dieser Kennzahl lässt sich die Angebotspolitik des Unternehmens beurteilen.
Beispiel
In einem Monat gibt ein Unternehmen gegenüber seinen (potenziellen) Kunden insgesamt 500 Angebote in schriftlicher und mündlicher Form ab. Von diesen Angeboten nehmen die Kunden 300 an, so dass die Angebote zu Aufträgen werden. Folglich beträgt die Angebotserfolgsquote 60 %.

Angebotserfolgsquote
Quelle
· Die Zahl der erteilten Aufträge sollte die Vertriebsabteilung bereithalten.
· Weder die Finanzbuchhaltung noch die Kosten- und Leistungsrechnung erfassen üblicherweise die Zahl der abgegebenen Angebote. Deshalb sollte in der Vertriebsabteilung eine Datenbank eingerichtet werden, in der die Angebote dokumentiert und gegebenenfalls nach Mitarbeitern, Produkten und/oder Regionen unterschieden werden.
· Hierbei ist es wichtig, dass sowohl die Angebote in schriftlicher Form (Kostenvoranschläge) als auch die Angebote in mündlicher Form (z. B. beim Telefonat oder Besuch durch den Außendienstmitarbeiter) erfasst werden.

Angebotserfolgsquote



Interpretation
· Die Angebotserfolgsquote ist aussagekräftig - im Zeitvergleich sowie - zwischen verschiedenen Mitarbeitern.
· Diese Kennzahl kann sich beziehen auf:
- das gesamte Unternehmen,
- verschiedene Vertriebsschienen,
- den gesamten Außendienst,
- einzelne Vertriebs- und Außendienstmitarbeiter,
- Produkte oder Produktgruppen und/oder
- Absatzregionen.
· Bei der Angebotserfolgsquote gilt grundsätzlich der Zusammenhang je höher, desto besser“. Insbesondere unter Ertragsgesichtspunkten ist eine hohe Angebotserfolgsquote von Vorteil, da mit jeder erfolglosen Ange­botsunterbreitung Kosten verbunden sind.
· Eine hohe Angebotserfolgsquote kann auf verschiedene Ursachen zu-
rückgeführt werden. Hierzu zählen u. a.:
- hohe Produktqualität,
- guter Service,
- günstiges Preis-Leistungs-Verhältnis,
- leistungsfähiger Außendienst sowie
- ein hoher Grad an Kundenbindung (treue Kunden, Stammkunden, Wiederkäuferrate,  Wiederkaufrate).
Maßnahmen zur Beeinflussung
· Eine niedrige Angebotserfolgsquote kann in nicht marktgerechten Pro­dukten bzw. Serviceleistungen, zu hohen Preisen, einem ineffizienten Außendienst und/oder mangelhaften Kundenbindungsmaßnahmen be­gründet liegen.
· Die Angebotserfolgsquote ist also ein geeignetes Controlling-Instru­ment, an der man den Erfolg von Optimierungsmaßnahmen bei der Ver­triebs- und Angebotspolitik ablesen kann.
· Kürzere Lieferzeiten, besserer Kundenservice, Werbung und Verkaufs­förderung, Strukturveränderungen im Vertrieb, Maßnahmen beim Au­ßendienst sowie die Einführung innovativer Produkte schlagen sich bei entsprechendem Erfolg in einer Steigerung der Angebotserfolgsquote nieder.
Grenzen
Die Angebotserfolgsquote sagt nichts über das Volumen der erteilten Auf­träge aus. So kann es durchaus sein, dass man bei Angeboten mit einem geringen Auftragswert vergleichsweise erfolgreich ist, wohingegen groß­volumige Angebote kaum von Erfolg gekrönt sind. Vor diesem Hinter­grund erscheint es zweckmäßig, die Angebote zunächst mit Hilfe der  ABC-Analyse nach ihrem Umsatzvolumen zu strukturieren. Im An­schluss sollte dann für die einzelnen Gruppen (A-, B- und C-Angebote) die jeweilige Angebotserfolgsquote berechnet werden.

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