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Händlerseminare

Zum einen geht es für den Hersteller beim Einsatz von Händler-Promotions meist da­rum, seinen Distributionsgrad zu verbes­sern, indem neue Händler gewonnen und Konkurrenzmarken behindert oder ver­drängt werden. Zum anderen besteht eine wesentliche Funktion darin, den Handel zu motivieren, sich für die Produkte bzw. Mar­ken des jeweiligen Herstellers in verstärktem Maße einzusetzen.
Die Industrieunterneh­men können die Verkaufsbemühungen des Handels in
- sachlicher (z. B. Displays, Regalstop­per),
- finanzieller (WKZ, Rabatte etc),
- personeller (z.B. Propagandistinnen, Merchandising) und
- organisatorischer Form (z.B. Händler­seminare, Händlerwettbewerbe, Verbundaktionen) unterstützen.
In vielen wettbewerbsintensiven Märkten sind „Verkaufsförderungsmaß­nahmen“, wie die Gewährung von WKZ, un­abdingbarer Bestandteil des Marketmgmix der Industrieunternehmen, um mächtige Handelsunternehmen überhaupt zur Li- stung bzw. Weiterführung von bestimmten Artikeln im Sortiment zu bewegen. Sie ver­lieren damit ihren akzessorischen Charakter und müssen im Grunde zur Preispolitik bzw. Konditionenpolitik gezählt werden.

werden als Form von Händler-Promotions der Industrie angeboten, um Groß- und Einzelhändler bzw. deren Personal zu schu­len und zu motivieren. Solche Seminare kön­nen im Werk des Herstellers oder in speziel­len Schulungszentren durchgeführt werden. Im Rahmen des vertikalen Marketing können Händlerseminare dazu genutzt wer­den, gemeinsame Ziele von Händlern und Herstellern zu ermitteln bzw. zu definieren und größere Kundennähe zu erreichen.

Literatur: Diller, H., Das Zielsystem der Ver­kaufsförderung, in: WiSt, 13. Jg. (1984), S. 494-499. Döppner, H. W., Verkaufsförderung - eine Marke­ting-Funktion, Wiesbaden 1977.

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