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Konditionenpolitik

Der Fachbegriff Konditionenpolitik in zwei verschiedenen Themenfeldern verwendet: (1) Im Marketing und (2) im Vertragswesen.

(1) umfasst als Bestandteil des Marketinginstrumentariums verschiedene Aktionsparameter, die im Schnittfeld zwischen Produktpolitik und Preispolitik liegen und vor allem zum Zweck der Produkt- bzw. Preisdifferenzierung eingesetzt werden. Man unterscheidet Lieferungsbedingungen und Zahlungsbedingungen, gelegentlich wird aber auch die Rabattpolitik der Konditionenpolitik subsumiert (Rabatt). Konditionen regeln die Nebenleistungen des Anbieters und die Rechte und Pflichten, die für beide Vertragsparteien aus einem Kaufvertrag erwachsen. Bei Konsumgütern sind sie oft standardisiert, wobei gesetzliche Regelungen wie das Rabatt- oder AGB-Gesetz machtausgleichend wirken und vor Übervorteilung schützen sollen. Bei Produktions- und Investitionsgütern werden die Konditionen dagegen häufig individuell ausgehandelt. Sie bereiten damit das Feld für den sog. Nebenleistungswettbewerb, der von vielen Anbietern wegen der geringeren Transparenz und grösseren Steuerbarkeit des Geschehens gegenüber dem Wettbewerb mit den Hauptleistungen bevorzugt wird.

(2) Die Konditionenpolitik ist der Teil der Kontrahierungspolitik. Die Konditionenpolitik befasst sich mit den Entscheidungen, zu welchen Bedingungen die Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens am Markt angeboten werden sollen.

Die Konditionenpolitik befasst sich mit den kontrahierungspolitischen Instrumenten, die außer dem Preis Gegenstand der Vereinbarung über das zu entrichtende Leistungsentgelt sein können.
Sie umfasst Entscheidungen über Rabatte, Absatzkredite sowie Lieferungsund Zahlungsbedingungen.

Von besonderer Wichtigkeit ist die Konditionenpolitik bei der Regelung der Absatzbeziehungen zu Einzelhandelsunternehmen, da die Konditionenpolitik hier einen direkten Einfluss auf die Wettbewerbssituation des Handelsunternehmens hat.

Die Konditionenpolitik umfaßt die Gestaltung der Lieferungs- und Zahlungsbedingungen als beschaffungspolitisches oder absatzpolitisches Instrument der Unternehmung (Incoterms).

Konditionenpolitik umfaßt den Spielraum, den Vertragspartner bei Abschluß eines Vertrages ausnutzen können, z. B. Preisgestaltung, Rabatte, Zahlungsbedingungen, Kredite, Lieferungsbedingungen, Kompensationsgeschäfte, Anschlußgeschäfte. In enger Verbindung zur Konditionenpolitik steht auch die Kundendienstpolitik, die in der Regel Garantie und Serviceleistungen umfaßt.

Die Instrumente der Konditionenpolitik umfassen neben Garantieversprechen (Garantie), Umtausch- und Rückgaberechten die Rabatte und Boni sowie die Liefe-rungs- und Zahlungskonditionen. Rabatte sind als Nachlässe auf Listenpreise zu bezeichnen. Im Einzelnen gehören hierzu u.a.:
- der Listungsrabatt
- der Funktionsrabatt
- der Mengenrabatt
- der Zeitrabatt
- der Sortimentsrabatt
- der Gesamtumsatzrabatt
- der Treuerabatt
- der Sonderrabatt.

Der Listungsrabatt stellt eine Vergütung für die Aufnahme eines Lieferanten in den Kreis der Belieferer dar. Der Funktionsrabatt stellt auf die Handelsstufe, so Großoder Einzelhandel, der belieferten Unternehmen ab. Dagegen ist der Mengenrabatt ausschließlich an der Abnahmemenge orientiert.

Eine Sonderform des Mengenrabatts ist der Naturalrabatt. Er ist dadurch charakterisiert, dass weniger Einheiten fakturiert als geliefert werden. Zeitrabatte beziehen sich auf den Zeitpunkt der Bestellung oder der Abnahme der Ware, so auf Bestellungen oder Warenabnahme vor der Saison (Vordispositionsrabatt).

Der Sortimentsrabatt ist ein Nachlass für die Führung des gesamten Sortiments bzw. der gesamten Produktlinie eines Herstellers. Stellt der Umsatz, den ein Abnehmer innerhalb einer bestimmten Periode mit einem Unternehmen tätigt, die Grundlage der Rabattierung dar, so liegt ein Gesamtumsatzrabatt vor; er entspricht dem Bonus.

Treuerabatte werden zur Belohnung dauerhafter Geschäftsbeziehungen gewährt. Sonderrabatte sind zeitlich befristete Preisnachlasse. Einen wichtigen Sonderrabatt stellt der Einführungsrabatt dar, der die Markteinführung neuer Produkte (Neu-produfetrinführung) begünstigen soll.

Der Skonto ist ein Nachlass für die prompte Bezahlung oder die Bezahlung innerhalb einer (vorgegebenen) kurzen Frist und für Vorkasse. Er bezieht sich somit auf die finanzielle Abwicklung des Kaufprozesses. Neben dem Skonto sind als Zahlungskonditionen die Arten der Kreditgewährung von Relevanz. Dabei ist zu unterscheiden zwischen der Kreditgewährung gegenüber Konsumenten und dem Kredit unter Kaufleuten.

Kreditgewährung gegenüber Konsumenten liegt bei Teilzahlungsgeschäften vor (Ratenkauf, Kreditkauf). Kreditgewährung ist im Handel auch bei der Annahme von bargeldlosen Zahlungsmitteln, so Schecks und Kreditkarten, bzw. bei der Herausgabe unternehmenseigener Kreditkarten (Kundenkarte) gegeben. Zwischen Kaufleuten haben der Lieferantenkredit und die Valutierung Bedeutung. Beim Lieferantenkredit werden dem Abnehmer Zahlungsziele eingeräumt; bei Valutierung wird die gelieferte Ware erst später in Rechnung gestellt.

Rechtliche Begrenzungen der Konditionenpolitik ergeben sich u.a. aus dem IMG und dem GWB. Konditionenpolitische Selbstbeschränkungen können in Wettbewerbsregeln festgelegt werden.

Rechtliche Begrenzungen der Konditionenpolitik werden insbesondere vor dem Hintergrund der zunehmenden Konzentration auf der Handelsstufe diskutiert, die u.a. zu erheblichen »Konditionenspreizungen« und einem breiten Spektrum neuer konditionenpolitischer Instrumente führte, so Werbekostenzuschüssen (WKZ) u.Ä.



Siehe auch Kontrahierungspolitik.

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