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Kundenbestellwegquote, umsatzabhängige

(in %)
Die umsatzabhängige Kundenbestellwegquote zeigt den Anteil eines be­stimmten Bestellwegs am Gesamtumsatz auf. Diese Kennzahl vermittelt einen Einblick in die Bedeutung einzelner Vertriebswege sowie Änderun­gen im Kundenbestellverhalten.

Kundenbestellwegquote, umsatzabhängige

Beispiel
Ein Unternehmen erhält in einem Monat Bestellungen mit einem Volumen von 30.000 €. Schriftliche Bestellungen umfassen Umsätze von 24.000 €, während über das Internet nur im Wert von
1. 500 € bestellt wird. Die um­satzabhängige Kundenbestellwegquote für den schriftlichen Bestellweg beträgt demnach 80 %. Die entsprechende Kennzahl für den Bestellweg Internet beläuft sich auf 5 %.

Kundenbestellwegquote, umsatzabhängige

Quelle
· Die  Umsätze (ohne Umsatzsteuer und Erlösschmälerungen) kennt die Finanzbuchhaltung.
· Sind die Umsätze nicht nach Bestellwegen unterschieden, sollte die Fi­nanzbuchhaltung mit verschiedenen Umsatzkonten entsprechend einge­richtet werden.
· Die Eingruppierung der Umsätze in die verschiedenen Bestellwege soll­te das Vertriebswesen oder die Außendienstabteilung bereithalten. Be­stellwege können zum Beispiel sein:
- persönliches Erscheinen des Kunden beim Unternehmen (z. B. bei Ladengeschäft oder Factory Outlet Centern)
- klassische Bestellwege wie Außendienst, schriftliche Bestellung des Kunden (Brief oder Postkarte), telefonische Bestellung (über ein Call Center), Bestellung über Telefax oder Bestellung während eines Mes­sebesuchs
- moderne Bestellwege wie Internet und E-Mail
Interpretation
· Die umsatzabhängige Kundenbestellwegquote setzt den Anteil eines be­stimmten Bestellweges ins Verhältnis zum Gesamtumsatz. So wird deutlich, über welche Bestellwege dem Unternehmen die stärksten Um­sätze zufließen.
· Die Kennzahl ist insbesondere aussagekräftig im Zeitvergleich, da so Verschiebungen bei den Kundenbestellwegquoten ermittelt und entspre­chende Veränderungen im Kundenbestellverhalten rechtzeitig erkannt werden.
· Insbesondere bei der Einführung und Durchsetzung von modernen Be­stellverfahren wie Internet-Shopping hilft die umsatzabhängige Kundenbestellwegquote zu erkennen, inwieweit sich die modernen Bestell­wege bei den Kunden durchsetzen.
· Es empfiehlt sich, die Kennzahl auch für verschiedene Kundengruppen (Alter, Herkunft, Stammkunden, Neukunden) zu ermitteln, um so die Bestellwege spezifischer auf die Kundenbedürfnisse ausrichten zu kön­nen.
Maßnahmen zur Beeinflussung
· Um die umsatzabhängige Kundenbestellwegquote eines bestimmten Be­stellweges zu erhöhen, kann einmal der Anteil dieser Bestellungen an den Gesamtbestellungen gesteigert werden.
· Zum anderen sollten Maßnahmen ergriffen werden, welche den Umsatz pro Bestellung (= durchschnittlicher Bestellwert) erhöhen. Hierfür bie­ten sich an:
- Gewährung von Sonderkonditionen an Kunden, die über den ge­wünschten Weg bestellt haben. Dies kann in Form von besonderen Rabatten, Zugaben und/oder Liefervorteilen geschehen.
- Intensivierung der Werbemaßnahmen, um den betreffenden Bestell­weg und die für den Kunden damit verbundenen Vorteile bekannter zu machen
- Abbau und Wegfall anderer Bestellwege
- Erschließung neuer Kundengruppen, die bevorzugt über den ge­wünschten Weg bestellen
Grenzen
Die umsatzabhängige Kundenbestellwegquote sagt noch nicht darüber aus, wie gewinnträchtig die einzelnen Bestellwege sind. Falls es nicht mit ei­nem unverhältnismäßig hohen Aufwand verbunden ist, können daher auch  Deckungsbeiträge als Grundlage dieser Kennzahl verwendet werden.

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