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Vertriebswegquote, mengenabhängige

(in %)
Die mengenabhängige Vertriebswegquote ermittelt den Anteil eines be­stimmten Vertriebswegs an den Gesamtbestellungen. Sie ist damit Indika­tor für die Bedeutung einzelner Vertriebswege sowie für Änderungen im Vertriebssystem.

Vertriebswegquote, mengenabhängige

Beispiel
Ein Unternehmen erhält in einem Monat
1. 000 Bestellungen. Davon wer­den 340 über den Großhandel abgewickelt, 30 werden von den Kunden selbst beim Unternehmen abgeholt. Die mengenabhängige Vertriebsweg-quote für den Vertriebsweg des Großhandels beträgt demnach 34 %. Die mengenabhängige Vertriebswegquote für die Selbstabholung als Ver­triebsweg beläuft sich auf 3 %.

Vertriebswegquote, mengenabhängige

Quelle
· Die Anzahl der Bestellungen und die Eingruppierung in die verschiede­nen Vertriebswege sollte das Vertriebswesen oder die Außendienstabtei­lung bereithalten.
· Vertriebswege können zum Beispiel sein:
- Großhandel
- Einzelhandel
- Factory Outlet Center
- Werksverkauf
- Vertrieb über den Außendienst
- Eigenlieferung an Kunden
- Fremdlieferung an Kunden
- Abholung durch Kunden
- Moderne Telekommunikationsmittel (bei Dienstleistungen):
n Telefon (Hotline, Call Center)
n Fax (Fax on demand, Polling)
n E-Mail (Newsletter)
n Internet (Softwarelösungen, Softwareferndiagnose)
Interpretation
· Die mengenabhängige Vertriebswegquote setzt den mengenabhängigen Anteil eines bestimmten Vertriebsweges zu den Gesamtbestellungen ins Verhältnis. Sie zeigt damit auf, welche Vertriebswege die Kunden des Unternehmens bevorzugen.
· Die Kennzahl ist insbesondere aussagekräftig im Zeitvergleich, da so Verschiebungen bei den Vertriebswegquoten ermittelt und entsprechen­de Veränderungen rechtzeitig erkannt werden.
· Insbesondere bei der Einführung und Durchsetzung von neuen Ver­triebswegen hilft die mengenabhängige Vertriebswegquote zu erkennen, inwieweit sich die modernen Vertriebswege bei den Kunden durchset­zen.
· Es empfiehlt sich, die Kennzahl auch für verschiedene Kundengruppen (z. B. Alter, Herkunft, Stammkunden, Neukunden) zu ermitteln, um so die Vertriebswege spezifischer auf die Kundenbedürfnisse ausrichten zu können.
Maßnahmen zur Beeinflussung
Um die mengenabhängige Vertriebswegquote eines bestimmten Ver­triebsweges zu erhöhen, ist es nötig, den Anteil dieser Vertriebsmethode an den Gesamtbestellungen zu steigern. Folgende Maßnahmen sind dazu geeignet:
· Gewährung von Sonderkonditionen an Kunden, die über den gewünsch­ten Vertriebsweg bestellt haben. Dies kann in Form von besonderen Ra­batten, Zugaben oder Liefervorteilen erfolgen.
· Intensivierung der Werbemaßnahmen, um diesen Vertriebsweg und die für den Kunden damit verbundenen Vorteile bekannter zu machen
· Abbau und Wegfall anderer Vertriebswege
· Erschließung neuer Kundengruppen, die bevorzugt über den gewünsch­ten Vertriebsweg bestellen
Grenzen
Die mengenabhängige Vertriebswegquote berücksichtigt nur die Anzahl der Bestellungen. Um Fehlinterpretationen zu vermeiden und auch die Gewichte der einzelnen Vertriebswege für die wirtschaftliche Ertragskraft zu beachten, sollte flankierend die umsatzabhängige Vertriebswegquote ( Vertriebswegquote, umsatzabhängige) gebildet werden.

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