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Howard/Sheth-Modell

Theorie des Konsumentenverhaltens, in dem endogene Variablen in Wahrnehmungskonstrukte sowie Auswahl- und Lernkonstrukte untergliedert werden. Das Modell unterteilt das Kaufverhalten in das Verhalten hei einer extensiven Kaufentscheidung, einer limitierten Kaufentscheidung und einer habitualisierten Kaufentscheidung. Die Unterschiede zwischen diesen Typen des Kaufverhaltens können auf den Grad der Kenntnisse und die Erfahrungen, die der Verbraucher mit (dem Kauf eines) einem Produkt hat, sowie die Anstrengungen, die der Verbraucher aufbringen möchte (muß), zurückgeführt werden. (Siehe auch: Explizites Modell des Konsumentenverhaltens)

von John A. Howard und Jagdish N. Sheth entwickeltes Modell des Konsumentenverhaltens. Die Autoren haben 1969 eine umfassende Theorie des Konsumentenverhaltens vorgelegt und ihre Kernaussagen mit Hilfe eines Flussdiagramms strukturiert, welches als Howard/Sheth-ModeW bekannt geworden ist. Es hat die Entwicklung der Konsumentenforschung nachhaltig beeinflusst und nicht zuletzt ähnliche Modelle von James F. Engel/David T. Kollat/Robert D. Blackwell und von Francesco M. Nicosia angeregt. Es handelt sich dabei nicht um Modelle im quantitativen Sinn, sondern eher um Bezugsrahmen, in denen Hypothesen zum Konsumentenverhalten geordnet und miteinander verknüpft sind. Die Modelle verzichten auf eine Quantifizierung von Variablen (etwa durch Indikatoren) und ihrer Beziehungen (etwa durch Wahrscheinlichkeiten). Deswegen können sie kaum empirisch getestet und für eine Anwendung durch das Marketing nutzbar gemacht werden. Im Modell von Howard/Sheth gibt es Outputvariablen wie Kauf oder Markenkenntnis, die zu erklären sind. Sie hängen ab von Inputvariablen wie Produktpräsentation oder Werbeappellen, von intervenierenden Variablen wie Motivation und Einstellungen und von situativen Variablen wie Zeitdruck. Modelle des Konsumentenverhaltens wie das von Howard/Sheth lassen deutlich ihre Orientierung am S-I-R-Modell des Neobehaviorismus erkennen ( Konsumentenverhalten,  Beha- viorismus).         Literatur: Howard, J. A./Sheth, J. N., The Theory of Buyer Behavior, New York 1969. Kroeber-Riel, W, Konsumentenverhalten, 5. Aufl., München 1992.

weit verbreitetes Verhaltensmodell zur Analyse des organisational Beschaf­fungsverhaltens. Der Kaufprozeß wird von Erwartungen verschiedener Personen beein­flußt. Diese sind wiederum von ihrer persön­lichen Ausbildung, ihrem Rollenverhalten und ihrem Lebensstil geprägt. Daneben wir­ken die für die aktive Informationssuche zur Verfügung stehenden Quellen und die Zu­friedenheit mit den bisherigen Käufen auf die Erwartungen ein. Zusätzlich zu diesen Erwartungen üben pro­duktspezifische Faktoren (Zeitdruck, emp­fundenes Risiko und Kaufklasse) und unter­nehmensspezifische Faktoren (Unterneh­mensziele, -große und Dezentralisierungs­grad) Einfluß auf den Kaufprozeß aus. Aus all diesen Einflüssen resultieren schließ­lich autonome bzw. kollektive Entscheidun­gen über die Lieferanten- oder Markenwahl.

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