Vertriebswegquote, umsatzabhängige

(in %)
Die umsatzabhängige Vertriebswegquote bestimmt den Anteil bestimmter Vertriebswege am Gesamtumsatz. Diese Kennzahl weist damit auf Änderungen im Vertriebssystem hin.

Vertriebswegquote, umsatzabhängige

Beispiel
Ein Unternehmen verkauft in einem Monat Waren im Wert von 160.000 €. Davon werden 140.000 € über den Großhandel abgewickelt, 20.000 € werden im Werksverkauf vertrieben und von den Kunden selbst abgeholt. Die umsatzabhängige Vertriebswegquote für den Vertriebsweg des Großhandels beträgt demnach 87,5 %. Die umsatzabhängige Vertriebswegquote für die Selbstabholung als Vertriebsweg beläuft sich auf 12,5 %.

Vertriebswegquote, umsatzabhängige

Die Philip Morris Marktforschung ermittelte die folgenden umsatzabhängigen Vertriebswegquoten für die Zigarettenindustrie in Deutschland:

Vertriebswegquote, umsatzabhängige

Abb. 16. Vertriebswegquoten in der Zigarettenindustrie (in %)
Quelle
· Die Umsätze (ohne Umsatzsteuer und Erlösschmälerungen) kennt die Finanzbuchhaltung.
· Sind die Umsätze nicht nach Vertriebswegen aufgeschlüsselt, muss die Finanzbuchhaltung mit entsprechend verschiedenen Umsatzkonten eingerichtet werden. Die Eingruppierung der Umsätze in die verschiedenen
Vertriebswege sollte das Vertriebswesen oder die Außendienstabteilung
bereithalten. Vertriebswege können zum Beispiel sein:
- Großhandel
- Einzelhandel
- Factory Outlet Center / Fabrik- oder Werksverkauf
- Vertrieb über den Außendienst
- Eigenlieferung an Kunden
- Fremdlieferung an Kunden
- Selbstabholung durch Kunden
- Moderne Telekommunikationsmittel (bei Dienstleistungen):
n Telefon (Hotline, Call Center)
n Fax (Fax on demand, Polling)
n E-Mail (Newsletter)
n Internet (Softwarelösungen, Softwareferndiagnose)
Interpretation
· Die umsatzabhängige Vertriebswegquote setzt den Anteil eines bestimmten Vertriebsweges zum Gesamtumsatz ins Verhältnis. Sie zeigt damit auf, über welche Vertriebswege dem Unternehmen die stärksten Umsätze zufließen.
· Die umsatzabhängige Vertriebswegquote kann auch nach dem jeweiligen Vertriebsweg benannt werden, wie die folgenden Beispiele verdeutlichen:
- Großhandelsquote
- Einzelhandelsquote
- Außendienstquote
- Selbstabholungsquote
- Eigentransportquote
- Fremdtransportquote
· Die Kennzahl gewinnt im Zeitvergleich an Aussagekraft, da so Verschiebungen bei den Vertriebswegquoten aufgedeckt und entsprechende Veränderungen rechtzeitig erkannt werden.
· Die umsatzabhängige Vertriebswegquote liefert insbesondere bei der Einführung und Durchsetzung neuer Vertriebskonzepte Anhaltspunkte, inwieweit sich diese bei den Kunden durchsetzen.
· Es empfiehlt sich, die Kennzahl auch für verschiedene Kundengruppen (z. B. Alter, Herkunft, Stammkunden, Neukunden) zu ermitteln, um so die Vertriebswege speziell an den Kundenbedürfnissen ausrichten zu können.
Maßnahmen zur Beeinflussung
Um die umsatzabhängige Vertriebswegquote eines bestimmten Vertriebsweges zu erhöhen, ist es nicht nur nötig, den Anteil dieses Vertriebswegs an den Gesamtbestellungen zu steigern. Flankierend dazu sollten auch Maßnahmen ergriffen werden, die das Umsatzvolumen einer über diesen Kanal zugeflossenen Bestellung (Bestellwert) erhöhen. Folgende Maßnahmen sind geeignet:
· Gewährung von Sonderkonditionen an Kunden, die den entsprechenden Vertriebsweg akzeptieren. Dies kann in Form von besonderen Rabatten, besonderen Zugaben und/oder Liefervorteilen erfolgen.
· Intensivierung der Werbemaßnahmen, um diesen Vertriebsweg und die für den Kunden damit verbundenen Vorteile bekannter zu machen
· Abbau und Wegfall anderer Vertriebswege
· Erschließung neuer Kundengruppen, die bevorzugt den entsprechenden Vertriebsweg wünschen
Grenzen
Die umsatzabhängige Vertriebswegquote sagt noch nichts darüber aus, wie gewinnträchtig die einzelnen Vertriebswege sind. Falls es nicht mit einem unverhältnismäßig hohen Aufwand verbunden ist, können daher auch Deckungsbeiträge als Grundlage dieser Kennzahl verwendet werden.

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