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Verkaufsorgane der Industrie

neben den Absatzmittlern (Grosshandel, Einzelhandel) die wichtigsten Marketingorgane von Produzenten. Man rechnet ihnen. jegliche Art von Einrichtungen zu, die rechtlich und/oder wirtschaftlich von der Industrie abhängen. Im einzelnen sind dies vor allem folgende: (1)     Geschäfts- bzw. Marketingleitungen übernehmen in bedeutsamen Fällen sowohl die Kontaktanbahnung als auch die Vertragsverhandlungen, insb. im Industrieanlagenbau. (2)     Vertriebsabteilungen kommt i. d. R. die Aufgabe zu, den Kontakt mit Abnehmern herzustellen und zu unterhalten, Geschäfte anzubahnen, sie abzuwickeln sowie technische und kaufmännische Kundendienstleistungen zu erbringen. (3)     Vertriebsniederlassungen (Fabrikfilialen) sind rechtlich unselbständige Teile eines Industrieunternehmens, die i. d. R. vom Hauptbetrieb räumlich getrennt absatzpolitische Funktionen wahrnehmen. Im einfachsten Fall obliegt ihnen lediglich die physische Distribution (Lagerung, Auslieferung); in anderen Fällen stellen sie eigenständige absatzpolitische Entscheidungs- und Handlungszentren dar, die im Rahmen zentraler Unternehmenspläne regional differenziert absatzpolitisch tätig werden (z. B. Auslandsniederlassungen). (4)     Reisende sind Angestellte, die gegen ein weitgehend fixes Entgelt Geschäftsverbindungen zu tatsächlichen Abnehmern unterhalten und zu potentiellen herstellen. Sie können beauftragt und bevollmächtigt sein, Geschäfte anzubahnen und abzuschliessen (Abschluss-vollmacht), oder auch nur berechtigt sein, Geschäfte anzubahnen, die dann erst durch Genehmigung der zentralen Stelle rechtskräftig werden (Vermittlungsvollmacht). Darüber hinaus ist ihnen mitunter auch die Inkassovollmacht eingeräumt. (5)     Vertriebsgesellschaften sind rechtlich selbständige, aber wirtschaftlich unselbständige Verkaufsorgane eines Herstellers, denen die gleichen Aufgaben wie Vertriebsniederlassungen zukommen. (6)     Handelsvertreter sind rechtlich selbständige Verkaufsorgane, die auf fremde Rechnung und in fremdem Namen Geschäfte anbahnen, vermitteln und/oder zum Abschluss bringen. Bisweilen haben Vertreter das Recht, in einem bestimmten Gebiet ein Unternehmen exklusiv zu vertreten (Exklusivvertreter). Nicht zu verwechseln damit ist der Einfirmenvertreter (im Gegensatz zum Mehrfirmenvertreter). (7)     Kommissionäre schliessen auf eigenen Namen und auf fremde Rechnung Geschäfte ab. Ein Kennzeichen ihrer Stellung ist das Recht zum Selbsteintritt, also nach Abschluss eines Vertrages zu entscheiden, ob das betreffende Geschäft auf eigene oder auf Rechnung des vertretenen Unternehmens abgewickelt wird (Kommission). (8)     Makler sind rechtlich selbständig und vermitteln im Interesse beider Parteien Geschäfte; sie sind insb. an Börsen und bei sonstigen Marktveranstaltungen tätig. Die rechtliche Stellung der diversen Verkaufsorgane der Industrie besagt relativ wenig über deren wirtschaftliche Bedeutung. Sc) können rechtlich vergleichsweise schwach abgesicherte Vermittlungsvertreter (z. B. Consulting Engineers) tatsächlich eine überragende Machtstellung im Distributionskanal eines Herstellers innehaben. Insbesondere wenn ein rechtlich selbständiges Verkaufsorgan mit einer Vielzahl von Industrieunternehmen bzw. mit Firmen, die verkaufsschwache Produkte anbieten, zusammentrifft, ist die Einwirkungsmöglichkeit der letzteren auf das Verkaufsorgan regelmässig gering. 

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