Empfehlungen
A   B   C   D   E   F   G   H   I   J   K   L   M   N   O   P   Q   R   S   T   U   V   W   X   Y   Z  
  Home Top 10 Fachbereiche News Hilfe & FAQ
 

Kundenerfolgsrechnung

Die Kundenerfolgsrechnung ist eine Analyse des Erfolges, die mit der Deckungsbeitragsrechnung durchgeführt werden kann.

Ähnlich wie bei der ABC-Analyse kann für Kunden eine Rangordnung hinsichtlich ihrer Deckungsbeiträge zusammengestellt werden. Genau wie bei der Planung und Analyse der Herstellung verschiedener Produktgruppen kann die ABC-Analyse also auch für die Kundenplanung genutzt werden.

Es empfiehlt sich, bestimmte Kunden entsprechend ihrer Deckungsbeiträge besonders zu fördern und zu betreuen.

(siehe auch: Kundenergebnisrechnung sowie Kostenträgererfolgsrechnung)


ist eine Erfolgsdarstellung, die mit der Deckungsbeitragsrechnung durchgeführt werden kann. Die Deckungsbeitragsrechnung kann nicht nur auf Produkte oder Aufträge bezogen sein, sondern auch auf Absatzgebiete und Kunden. So kann für bestimmte Kunden eine Rangordnung hinsichtlich ihrer Deckungsbeiträge erstellt werden. Wie bei der Planung der Erzeugnisse, kann auch bei der Kundenplanung das Prinzip der ABC nalyseangewandt werden. In jedem Falle sollte im Rahmen der Vertriebsplanung und der Vertriebserfolgsrechnung eine Deckungsbeitragsstatistik der Kunden ausgebaut sein. Stets sollte eine Förderung bestimmter Kunden im Marketinginstrumentarium entsprechend der Deckungsbeiträge erfolgen. (Kostenträgererfolgsrechnung)

besonders im Key-Account-Management bedeutsame Variante der Absatzsegmentrechnung, wobei versucht wird, einzelnen Großkunden oder wichtigen Kundengrup­pen Erlöse und Kosten verursachungs­gerecht zuzuordnen. Die Kundenerfolgs­rechnung soll dazu dienen, bestimmte Abnehmer(gruppen) nach ihrem Beitrag zum Periodenergebnis des Anbieterunter- nehmens beurteilen zu können, um daraus Schlüsse für die weitere Kundenpolitik zu ziehen. Die so gewonnenen Informationen gehen in Kunden-ABC-Analysen, evtl. auch in die Aufstellung von Kunden-Portfolios, mit ein (Kundenanalyse). Im Rechenansatz kommt es darauf an, alle Erlös- und Kostengrößen zu erfassen, die ohne die betreffende Kundenbeziehung nicht entstanden wären. Umgekehrt muss vermieden werden, einem Kunden oder einer Kundengruppe Beträge anteilig zuzurech­nen, die sich insgesamt überhaupt nicht ver­ändern würden, wenn der Kundenkontakt nicht bestände (z.B. allgemeine Verwal­tungskosten). Die Kundenerfolgsrechnung ist zweck­mäßigerweise nach den Grundsätzen des Rechnens mit relativen Einzelkosten und Deckungsbeiträgen aufzubauen (Deckungsbeitragsrechnung). Das einfache Di­rect Costing reicht dazu nicht aus, da kun­denspezifisch pro Periode auch bestimmte Fixkosten zugeordnet werden können (z. B. bei einem Großkunden das Gehalt des ent­sprechenden Key-Account-Managers). In abstrak ter Darstellung läßt sich das allgemei­ne Grundschema einer Kundenerfolgsrech­nung wie in Abb. 1 schreiben.
Kundenerfolgsrechnung Die Abb. 2 zeigt einen konkreten Beispiels­vorschlag, wobei von den Nettoerlösen nur jene variablen Produktionskosten abgesetzt werden, die zusätzlich durch Aufträge des Kunden ausgelöst worden sind. Im nächsten Schritt kommt es zum Abzug von Kosten, die im Absatzbereich ganz eindeutig auf die­se Kundenbeziehung (hier: zu einem Abneh­mer auf der Handelsstufe) zurückgehen. Problematisch erscheinen hingegen einige der Positionen nach dem Deckungsbeitrag II da hier z.T. anteilige Schlüsselungen von Kosten vorliegen dürften, die nicht nur durch den Einzelkunden entstanden sind, sondern Gemeinkostencharakter haben (z.B. die Kosten einer Fakturierungs- und Mahnabteilung). Die Kundenerfolgsrechnung setzt die klare Kennzeichnung der einschlägigen Kostenar­ten durch Deskriptoren in einer Marketing-Grundrechnung voraus. Sie stellt damit relativ hohe Anforderungen an die Organisa­tion des Rechnungswesens.                    

Literatur:  Deyble, A., Regionale Profit Centers und Kundendeckungsbeitragsrechnung, in: Con­troller Magazin,
6. Jg. (1981), S. 51-54. Schröder, F., Operatives Controlling, in: Mayer, E. (Hrsg.), Controlling-Konzepte, 2. Aufl., Wiesba­den 1987, S. 43-84.
Kundenerfolgsrechnung

Vorhergehender Fachbegriff: Kundenentwicklung | Nächster Fachbegriff: Kundenergebnisrechnung



  Diesen Artikel der Redaktion als fehlerhaft melden & zur Bearbeitung vormerken




   
 
 

   Weitere Begriffe : Vertriebswegepolitik | Organisationsstruktur | betriebliche Sozialstruktur

   Praxisnahe Definitionen

Nutzen Sie die jeweilige Begriffserklärung bei Ihrer täglichen Arbeit. Jede Definition ist wesentlich umfangreicher angelegt als in einem gewöhnlichen Glossar.

  Marketing

  Definition

  Konditionenpolitik

   Fachbegriffe der Volkswirtschaft

Die Volkswirtschaftslehre stellt einen Grossteil der Fachtermini vor, die Sie in diesem Lexikon finden werden. Viele Begriffe aus der Finanzwelt stehen im Schnittbereich von Betriebswirtschafts- und Volkswirtschaftslehre.

  Investitionsrechnungen

  Marktversagen

  Umsatzsteuer

   Beliebte Artikel

Bestimmte Erklärungen und Begriffsdefinitionen erfreuen sich bei unseren Lesern ganz besonderer Beliebtheit. Diese werden mehrmals pro Jahr aktualisiert.

  Cash Flow

  Bausparen

  Fremdwährungskonto


     © 2017 Wirtschaftslexikon24.com       All rights reserved.      Home  |  Datenschutzbestimmungen  |  Impressum  |  Rechtliche Hinweise
Aktuelles Wirtschaftslexikon