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Produktionsverbindungshandel (PVH)

Soweit diese Interdependenzen sich so äu­ßern, dass die Produkte eines Programms um gegebene Ressourcen konkurrieren, wie be­schränkte Produktionskapazitäten, knappe Finanzmittel oder Rohstoffe oder endliche Marktpotentiale, entspricht das Problem dem klassischen Modell der Produktions­programmplanung, bei der die Summe der Deckungsbeiträge der einzelnen Produkt­mengen der verschiedenen Produktarten maximiert wird unter Einhaltung der Ne­benbedingungen, dass diese Mengen inner­halb der Grenzen der Ressourcen bleiben. Es handelt sich um eine indirekte Interdepen­denz, da die Opportunitätskosten die knap­pen Faktoren b ewerten. Inwieweit insb. auf der Produktionsseite noch Kapazitätsspielräume existieren, läßt sich ohne eine simultane Behandlung des Programm- und Ablaufplanungsproblems nicht lösen, da die Produktionszeit aus ei­gentlichen Produktionszeiten, Rüstzeiten und Wartezeiten besteht und deren jeweili­ges Ausmaß sowohl von der Struktur des Programms als auch von der Art des Produk­tionsablaufes, insb. den Reihenfolgen der einzelnen Mengen der einzelnen Produktar­ten abhängt. Als typenübergreifende Aspekte einer Mar­keting-Strategie für den PVH sind insb. die Art der Sortimentsdimensionierung (Festle­gung bezüglich Sortimentsbreite und -tiefe), die Schwerpunktlegung auf Beschaffungs­ Interdependenzen können auch daraus re­sultieren, dass Käufer die entsprechenden Produkte in einem Einkaufsverbund sehen. Prinzipiell finden Handelssortimente in die­ser Tatsache ihre Rechtfertigung. Unter allen Nachfrageverbunden spielt so der Einkaufs­verbund eine besondere Rolle. Prinzipiell können zwischen den Produkten aus der Sicht der Nachfrage komplementäre, substitutionale und neutrale Beziehungen herrschen. Diese können deterministischer oder stochastischer Natur sein und symme­trisch wie asymmetrisch, je nach Struktur der Nachfrage. Ob diese Verbünde nun aus Nachfragesicht oder z.B. aus Produktions­sicht, wie Kuppelproduktion, resultieren, in all diesen Fällen kann man das Problem da­durch lösen, dass man im Angebot die ent­sprechenden Produkte zu Bündeln zusam­menfaßt. Anders müssen die Dinge gesehen werden, wenn vom Programm Wirkungen auf die einzelnen Produkte ausgehen (Pro­grammwirkungen).   

Form des Großhandels; hierzu zählen all jene Unternehmen, die schwerpunktmäßig Güter beschaffen, um sie entweder stofflich unverändert oder nach Vornahme lediglich „handelsüblicher Manipulationen“ (insb. Zuschneiden von Material, Anbringung von Befestigungen; Anarbeitung, Umarbei­tung) an Organisationen veräußern, die da­mit Güter zur Fremdbedarfsdeckung erstel­len oder die sie selbst wiederum unverändert bzw. nach Vornahme „handelsüblicher Ma­nipulationen“ an solche Organisationen ver­kaufen. Dies gilt unabhängig davon, ob die genannten Aufgaben im Rahmen eines direk­ten oder indirekten Distributionssystems wahrgenommen werden. Die sehr große Bedeutung des PVH beim Vertrieb von Investitionsgütern wird viel­fach unterschätzt. 1987 betrug der Anteil am Gesamtumsatz des Großhandels von 793 Mrd. EUR 72%, während auf den Konsumgüter-Großhandel nur 28% entfielen. Die stärkste Stellung hat der PVH im Produkt­geschäft inne. Dabei darf jedoch nicht über­sehen werden, dass sich auch spezielle Anla­genhändler herausgebildet haben, die sich v. a. auf Aufgaben der Komponentenzusam­menstellung sowie der Projektabwicklung konzentriert haben. Der PVH ist ein Teilbereich des Investitions­gütermarketing, der sehr heterogen struktu­riert ist. Einen Überblick über die Vielfalt unterschiedlicher Betriebsformen gibt die Abb. markt (Aufkauf-Großhandel mit primär kollektierender Tätigkeit) bzw. Absatzmarkt (Absatz-Großhandel mit primär distribuie- render Tätigkeit) sowie Art und Umfang zu erbringender Handelsfunktionen hervorzu­heben. In diesem letzten Bereich muss sich der PVH u.a. entscheiden, inwieweit er be­züglich der Raumüberbrückung Leistungen zu erbringen gedenkt. Ein sehr niedriges Ser­viceniveau kennzeichnet den Selbstbedie­nungsgroßhandel, während der Zustell- großhandel eine meist viel umfassendere Leistung erbringt. Ein gutes Beispiel für eine besondere Handelsleistung bietet der Tech­nische Versandhandel, der sich auf Katalog­versand für Güter des aperiodischen Bedarfs konzentriert hat. Einen ebenfalls sehr wichti­gen Entscheidungsbereich stellt die Han- delslogistikdar. Das Marketing innerhalb einzelner Typen des PVH (vgl. Abb.) hat sich an folgenden Aspekten zu orientieren: Innerhalb des produktorientierten PVH dominiert rein quantitativ der Massengut­handel, der sich hauptsächlich über den Preis, das Markt-Know-how sowie über effiziente Logistiklösungen (z.B. Streckengeschäfte) profiliert. Der Spezialitä­tenhandel hingegen legt den Schwerpunkt auf Dienstleistungen (anwendungstechni­scher und Lieferservice) und „handelsüb­liche Manipulation“ (insb. Anarbeitung). Dem herstellerorientierten PVH als eine Form lieferantenorientierten PVHs gehö­ren v. a. die Werkshandelsgesellschaften an. Sie betreiben allerdings vielfach eine von Konzernbelangen mehr oder weniger losgelöste Sortimentspolitik, was nicht selten zur Folge hat, dass die Produktpalet­te weit über das Konzernsortiment hin­ausgeht. Konzerninterne Aufgaben wer­den allerdings noch sehr häufig bei der externen Vermarktung von Gütern aus Kompensationsgeschäften wahrge­nommen. Der nach der Beschaffungsseite länderorien­tierte PVH bezieht Produkte aus bestimmten Ländern, wobei häufig eine Spezialisierung auf bestimmte Branchen hinzutritt (Au­ßengroßhandel). Markt-Know-how und lo­kales Anpassungsvermögen sind zentrale Möglichkeiten zur Differenzierung im Wett­bewerb. Der nach der Absatzseite länderorientierte PVH hingegen gehört zum verwender­orientierten PVH, agiert als Exporthänd­ler und verhält sich ähnlich wie sein Pen­dant auf der Beschaffungsseite. Ein grundlegender Unterschied ist allerdings in der wesentlich größeren Marktnähe zum Kunden zu sehen. Der auf umfassende Problemlösungen des Bedarfs einer Branche spezialisierte bran­chenorientierte PVH profiliert sich insb. durch die Sortimentsbreite, die oft erst eine umfassende Problemlösung ermöglicht. Hierzu ist es erforderlich, ein Sortiment mit zahlreichen komplementären und substituti­ven Sortimentsteilen anzubieten. Zum anwenderproblemorientierten PVH gehören die durch Konzentration auf be­stimmte Verwenderprobleme spezialisierten Anlagen-, Teile-, Kompensations- und Technischen Versandhändler. Der Grad an Kundenorientierung ist innerhalb des PVH hier meist am stärksten.         

Literatur:  Engelhardt, W. H.; Kleinaltenkamp, M., Marketing-Strategien des Produktionsverbindungshandels, Arbeitspapier zum Marketing, Nr. 23, Universität Bochum, Bochum 1988.

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