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Partiegeschäft

ursprünglich eine Transaktionsform im zwischenbetrieblichen Handel: Ein Warenposten ("Partie") wird zu einem vereinbarten Gesamtpreis veräussert. Wesensmerkmale sind die (farbliche, stoffliche) Homogenität der Partie (z. B. Stoffballen aus einem Farbbad) sowie die fehlende Wiederholbarkeit der Transaktion: Das Produkt kann nicht oder nicht identisch nachbeschafft werden (Einmal-Fertigung, Farbbäder), jedenfalls aber nicht zu gleichen Bedingungen. Weitverbreitet ist das Partiegeschäft im Zwischenhandel mit Konsumgütern zeitlich begrenzter (z. B. saisonaler) Nachfrage, speziell bei Oberbekleidung, Schuhen und Accessoires, in jüngster Zeit aber auch im Einzelhandel zur Aktualisierung des Sortiments und Erhöhung der Kundenfrequenz.                         Literatur: Panzer, S., Die Partievermarktung im Einzelhandel, in: Marketing-ZFP, 10. Jg. (1988), S. 25 ff.

bezeichnet ursprünglich eine Transaktions­form im zwischenbetrieblichen Handel: Ein Warenposten („Partie“) wird zu einem ver­einbarten Gesamtpreis veräußert. Wesens­merkmale sind die (farbliche, stoffliche) Ho­mogenität der Partie, z.B. Stoffballen aus einem Farbbad sowie die fehlende Wieder­holbarkeit der Transaktion: Das Produkt kann nicht oder nicht identisch nachbe­schafft werden (Einmal-Fertigung, Farbbä- der), jedenfalls aber nicht zu gleichen Bedin­gungen. Weitverbreitet ist das Partiegeschäft im Zwi­schenhandel mit Konsumgütern zeitlich be­grenzter (z. B. saisonaler) Nachfrage, speziell bei Oberbekleidung, Schuhen und Accessoi­res. Der Einzelhandel ordert ca. sechs Monate vor Beginn der Saison (Fachmessen), ohne gesichertes Wissen über die Akzeptanz von Stilrichtungen und Farben. Witterungs­bedingungen verschärfen oder mildern in schwer vorhersehbarer Weise die Auswir­kungen unvermeidlicher Dispositionsfehler. Die zweifache Unsicherheit über maßgebli­che Einflußfaktoren der Nachfrage bewirkt u.a., dass einzelne bundesdeutsche Waren­hausketten allein bei Oberbekleidung jähr­lich Wertberichtigungen auf Restposten in zweistelliger Millionenhöhe verbuchen. Vergleichbare Entscheidungsprobleme tre­ten auch in anderen Bereichen auf: Festle­gung der Druckauflagen von Zeitungen und Zeitschriften (Verlagsmarketing); Reser­vierung von Hotel-Kontingenten sowie Bu­chung von Charter-Flug- und Schiffspassa­gen durch Pauschalreise-Veranstalter (Touristik-Marketing); Übernahme von Aktienpaketen zur Börsenplazierung durch einzelne Banken oder Konsortien (Bank- Marketing). Obwohl die Bezeichnung dort ungebräuchlich ist, weisen sie Strukturmerk­male auf, die denen des Partiegeschäfts ent­sprechen: Einmaligkeit der Beschaffung, z.B. weil nur einmal gefertigt wird (Sonderserien, „Editionen“), nicht identisch reprodu­ziert werden kann (s.o.), die Zeit für Nachdisposition und/oder -produktion nicht ausreicht (Zeitungen, Zeitschriften), das Angebot kurzfristig nicht vermehrbar ist (Transport- und Bettenkapazitäten) oder selbst schon einen Restposten dar­stellt (unverkaufte Druckauflage eines Buchtitels). Unsicherheit der Nachfrage, die Aufnah­mebereitschaft des Marktes ist im Beschaf­fungszeitpunkt unsicher, häufig auch der Absatzverlauf (zeitliche Verteilung und Dauer der Nachfrage); Prognosen, Absatzschätzungen. Aus dem Zusammenwirken beiderMerkma- le rühren die für das Partiegeschäft kenn­zeichnenden und gegenläufig vom Partieum­fang abhängigen Risiken: Restposten-Risiko: Am Ende der Ange­botsdauer verbleibende Warenbestände können vielfach nicht kostendeckend ver­wertet werden; reduzierte Stückerlöse bei Preisaktionen sowie verminderte Ge­samterlöse bei Veräußerung „als Partie“ an einen Wiederverkäufer (Abschleusung) beeinträchtigen den Partieerfolg. Fehlmengen-Risiko: Übersteigt die Nach­frage den Partieumfang, so entgeht pro Mengeneinheit ein Erfolgsbeitrag in Höhe der Differenz zwischen Stückerlös und Einstandspreis bzw. anteiligem Waren­einstand. Rationale (im Gegensatz zu intuitiver) Ent­scheidungsfindung erfordert eine Quantifi­zierung und Bewertung dieser Risiken. Er- stere berücksichtigt den Einstandspreis („ Wareneinstand“), den geplanten Verkaufs- preis und die auf den verfügbaren Abschleus- kanälen anzunehmenden Resterlöse. Bei der Festsetzung des Verkaufspreises sind der vorgesehene Vertriebsweg, das Angebots­umfeld (Sortiment) und die geplante Wer­bung für das Produkt (Warenpräsenta­tion) zu beachten. Die mengenmäßige Quantifizierung der Risiken muss durch Ab­satzschätzungen erfolgen, wo Daten für eine statistische Absatzprognose fehlen. Erst mit dem Partieumfang selbst sind die rechnerischen Fehlmengen- und Restpo­sten-Risiken vollständig festgelegt und damit einer Bewertung durch den Entscheidungs­träger zugänglich. Aus seiner Gewichtung von möglicherweise entgehendem Deckungsbeitrag und eventuellem Wertberichti­gungsbedarf (Risiko-Nutzen-Vorstellung) ergibt sich der seinen Zielsetzungen (hier: Gewinnerzielung und Risikobegrenzung) gemäße „optimale“ Partieumfang. Umge­kehrt kann aus einer Mengenentscheidung auf die Risikopräferenz des Entscheidungs­trägers nur dann zurückgeschlossen werden, wenn er die rechnerischen Fehlmengen- und Restposten-Risiken kannte. Andernfalls ver­mischen sich situatives Risiko und subjektive Risikopräferenz in nicht nachvollziehbarer Weise (vgl. dazu Schneider, S. 48 ff. und S.         61 ff.). Bei vorgegebenem Partieumfang re­duziert sich die Beschaffungsentscheidung auf die analog zu beantwortende Frage, ob dieser i. S. der Zielsetzungen „akzeptabel“ ist oder nicht. Neben dem Partieumfang ist mitunter über die Angebotsdauer zu entscheiden. Diese kann auf natürliche Weise begrenzt sein (Ta­geszeitungen), vom Anbieter vorab festge­legt (Sommerkatalog) oder durch Verwer­tungsentscheidung beendet werden. Bei fester Angebotsdauer ist ein etwa zu ver­wertender Restposten als Residualgröße determiniert, vielfach auch der erzielbare Verwertungserlös (Altpapier). Bei variabler Angebotsdauer dagegen gibt es einen opti­malen Verwertungszeitpunkt: Bleibt die Nachfrage gering, oder läßt sie frühzeitig nach, so kann zur Beschleunigung des Wa­renabflusses das Angebot modifiziert wer- den (Preisaktion). Bei geringer Preiselasti­zität der Nachfrage sind jedoch selbst Ein­standspreise häufig nicht mehr erzielbar. Pa­rallel dazu ist es möglich, absehbare Überstände frühzeitig (d. h. nach geringeren Vorratskosten und häufig zu besseren Er­lösen) als Partie an Wiederverkäufer abzu­schleusen. Ausschlaggebend ist in beiden Fällen die Hochrechnung der aktuellen Nachfrage, da Verwertungsentscheidungen zugleich den Verzicht auf einen Absatz zum planmäßigen Stückerlös implizieren, ver­frühte Abschleusungen also das Fehlmen- gen-Risiko erhöhen. Kann bereits bei der Entscheidung über den Partieumfang zuverlässig mit einem aus­geglichenen oder sogar positiven Abschluß­ergebnis gerechnet werden, so entfällt das Restposten-Risiko und damit ein Wesens- merkmal des Partiegeschäft. Wird umge­kehrt ein Warenbestand unter Hinnahme von direkten Stückverlusten (unter Ein­standspreis) abgeschleust, so erhält auch der Handel mit nachdisponierbarer Ware ex post den Charakter eines Partiegeschäfts. Vielfach sind Liquiditätsengpässe ausschlaggebend für die in jüngerer Zeit zu beobachtende und zunehmende Tendenz im Einzelhandel, auch (beschaffungs-)marktgängige W are wie Partiegeschäft zu handhaben.            K. Z.

Literatur:  Panzer, S., Die Partievermarktung im Einzelhandel, in: MARKETING-ZFP, 10. Jg. (1988), Heft 1, S. 25-32. Schneider, D., Investition und Finanzierung, 5. Aufl., Wiesbaden 1983. Zol­ler, K., Optimierung von „Partien“, Institut für Betriebliche Logistik und Organisation, Universi­tät der Bundeswehr Hamburg, Hamburg 1987.

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