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Außenhandelsgeschäft

Im Marketing des institutionellen Außen­handels hat sich eine Reihe typischer Außen­handelstransaktionen herausgebildet, wel­che für bestimmte Vertragsgegenstände (Commodity), Länder und Situationen anwendbar sind: Abladegeschäft oder Einfuhrgeschäft zwi­schen ausländischem Verkäufer (Ablader) und einem Importeur sind klassische Trans­aktionen. Zur Vertragsanbahnung sind Kor­respondenz, persönliche Besuche oder die Einschaltung von Vertretern des Abladers zu erwägen. Zum Kontrakt- bzw. Vertragsin­halt gehören die genaue Warenbezeichnung, Qualität, Menge, Preis, Liefer- und Zah­lungsbedingungen (INCOTERMS), Ver­packung, Versicherung, Dokumenten- bestimmungen (Dokumente im internationalen Warenverkehr), rechtliche Fragen, Schiedsgerichtsvereinbarungen (Schiedsgerichtsbarkeit, internationale) usw. Probleme kann die Mengenbestim­mung bereiten. Neben Brutto- oder Netto­gewichtsvereinbarungen könnte als Nach­weis für das gelieferte Gewicht die Bescheinigung einer Kaigesellschaft, eines Frachtführers usw. vereinbart werden. Zur Qualitätskontrolle sind branchenmäßige Usancen zu beachten (Internationaler Handelsbrauch). Wird die Qualität im Ver­trag nicht definiert, so hat der Verkäufer min­destens die Durchschnittsqualität zu liefern, ansonsten die vereinbarte Qualität. Um schwierige Qualitätsbeschreibungen zu um­gehen, kann man nach Muster importieren. Der Importeur muss die Importvorschriften klären und wird sich zur Erleichterung seiner Disposition den Versand anzeigen lassen. Da der institutionelle Händler die importierten Waren nicht im Produktionsprozeß einsetzt, bieten sich verschiedene Optionen für den Weiterverkauf an: a) Der Importeur verkauft die noch nicht an­gekommene Ware zu den gleichen Import­bedingungen, aber zu einem höheren Preis an einen oder mehrere Interessenten. In letzte­rem Fall wird die Gesamtkonossementpartie (Dokumente im internationalen Waren­verkehr) mit Hilfe der Reederei in Konnos­sementsteilscheine oder Delivery Orders oder Kaiteilscheine aufgeteilt, die den jewei­ligen Käufern ausgehändigt werden. Damit erhalten sie die Verfügungsberechtigung über die Ware und können deren Herausga­be nach Eintreffen verlangen. Die Ware gelangt also nicht in das Lager des Impor­teurs. Damit ähnelt diese Transaktion einem Exportstreckengeschäft (Strecken­geschäft). b) ImverlängertenAbladegeschäft oder Lo- cogeschäftve rkauft der Importeur die Waren ab Kai oder Lager. Die Importabwicklung geht zu Lasten des Importeurs, auch wenn die Ware z. Z. des Verkaufs noch nicht einge­troffen ist (schwimmt). c) Offerten- und Ordergeschäft gelten als klassische internationale Handelsgeschäfte. Unterscheidungskriterium ist die Initiative zum Abschluß des Kontraktes.Im Offerten­geschäft macht der Exporteur das Angebot, im Ordergeschäft geht die Anfrage vom Im­porteur aus. Als Ordergeschäft besonderer Art hat das Indentgeschäft besondere Tra­dition. d) Internationale Know-how-Verträge ha­ben im institutioneilen Handel besonderen Stellenwert beim internationalen Vertrieb von Konsumgütern sowie beim Einsatz von Serviceleistungen (Dienstleistungssektor) erhalten. (e) Internationale Lizenzgeschäfte (Li­zenzen) betreffen den institutioneilen Au­ßenhandel vorwiegend als Vermittler, so dass hierbei keine Lizenzgebühr, sondern Provi­sion für die erfolgreiche Vermittlung eines Lizenzvertrages fällig wird. Lizenzverträge beinhalten das Recht der Nutzung von tech­nischem Know How, welches in Form von Patenten vorliegt. Eine Unterart stellen Technologie-Transfer-Verträge dar, wo ne­ben den Lizenzen auch das Recht zur Nut­zung nicht geschützten technischen Wissens (Prozesse und/oder Produkte), z. B. in Form der Überlassung von Dokumentationen oder Fachpersonal übertragen wird. f) Internationale Franchise-Verträge (Franchising) wurden um 1900 in den USA als vertikale Kooperationsform zwi­schen Industrie und Handel eingeführt. Heute sind solche Kooperationsformen auch zwischen internationalen Handelssystemen etabliert. Das Wesen eines internationalen Franchisesystems im institutionellen Au­ßenhandel liegt im Export/Import eines Marketingkonzeptes. Dabei überläßt der Franchisegeber einem ausländischen Koope­rationspartner (Franchisenehmer) gegen eine Gebühr (Franchise-fee) das Recht, das Un­ternehmenskonzept (u.U. auf spezifische Marktbedürfnisse adaptiert) als nationales Franchise(sub)system zu benutzen. Der Vorteil liegt für den Franchise-Geber in der Risikominimierung bei der ausländischen Marktbearbeitung durch Wegfall spezifi­scher Exportrisiken. Der Franchise-Nehmer übernimmt ein im Ausland bereits erfolgrei­ches Marktbearbeitungssystem. Besonderes Augenmerk ist der Produkthaftung zu schenken, welche als Importeur zunächst den Franchise-Nehmer trifft, der dann aber die Haftung auf den Franchise-Geber wälzen kann. Ähnliche Probleme ergeben sich auch in Hinblick auf fehlerhafte Informationen, die der Franchise-Geber dem Franchise- Nehmer überläßt. Angesichts der Problema­tik der sich international weiterentwickeln­den Judikatur wird eine beiderseitig interessensgerechte Lösung nur durch eine Regelung im Innenverhältnis zwischen Ex­porteur und Importeur zu finden sein. g) Internationale Managementverträge be­inhalten unternehmerische Leistungen, wie etwa die Errichtung und Führung einer Mar­ketingorganisation (z. B. Auslandsniederlas­sung). Dies kann auf Rechnung eines auslän­dischen Handelsbetriebes im Importland oder eines Drittlandes geschehen. Somit er­hält das dienstleistende Unternehmen mit oder ohne (i. d. R. geringe) Kapitalinvestition (Direktinvestitionen) Einfluß auf das stra­tegische und operative Auslandsgeschäft. Auf diese Weise wird fehlendes Manage- ment-Know-how im Gastland ersetzt bzw. ergänzt, wodurch sich solche Konstruktio­nen v.a. für den Einsatz in Entwicklungs­und Staatshandelsländern eignen, die ein ei­genes effektives institutionelles Handelssy­stem (Binnenhandel) einrichten wollen. h) Konsignationslagergeschäfte (Kom­missionsgeschäft, internationaler Ver­mittlerhandel) ermöglichen dem Exporteur als Auftraggeber (Konsignant), in ein anderes Land Waren (Konsignationswaren) an den Beauftragten (Konsignatär) zu treuen Hän­den zu liefern. Dabei bleibt die Ware bis zum Verkauf Eigentum des Exporteurs. In Län­dern, wo Eigentumsvorbehalt nicht oder nur schwer erreichbar ist, wird zur Absicherung solcher Transaktionen eine Bankgarantie durch den Konsignatär den Eigentümer vor Verlust im Konkursfalle schützen. Deutsche Exporteure können auch eine HERMES- Garantie (Exportkreditversicherung) be­antragen. i) Exportstreckengeschäfte (drop shipment, Internationaler Factor, Streckenge­schäft) führen institutionelle Außenhandels­betriebe durch, bei welchen die Güter das ei­gene Lager (im Stammland oder Gastland) nicht berühren. Solche Händler verzichten u.U. zur Gänze auf eigene Lagereinrichtun­gen und führen lediglich Kontore (Außen­handel, institutioneller Transithandel). Der ExportStreckenhändler holt bei poten­tiellen Lieferanten Festangebote ein. Zu den wichtigsten Konditionen gehören dabei die Lieferung in neutraler Verpackung, die Ver­meidung eines Herkunftsnachweises sowie eine verlängerte Reklamationsfrist, um den ExportStreckenhändler vor Ausschaltung zu schützen. (j) Weitere Außenhandelsgeschäfte sind Transithandelsgeschäfte (Transithandel) und Countertrade-Geschäfte (Kompen­sationsgeschäfte). Switchgeschäfte tätigen in­stitutioneile Außenhandelsbetriebe als Ei­genhändler nicht unmittelbar mit Händlern in devisenschwachen Ländern, sondern die Transaktion wird über ein drittes Land (Transithandel, Kompensationsge­schäfte) umgelenkt. Hierbei kann es sich um Warenswitch oder Devisenswitch handeln, je nachdem ob der Warenstrom oder die Ge­genleistung über ein Drittland umgeleitet wird. Warentermingeschäfte werden v. a. an internationalen Warenbörsen von Roh­stoffhändlern (Commodity) getätigt.

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