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Vertriebskosten

Vertriebskosten sind alle im Verkaufsbereich anfallenden Kosten, also alle durch absatzpolitische Entscheidungen verursachten Kosten.
Es sind Kosten, die beim Absatz der Erzeugnisse anfallen, z.B. Personalkosten, Vertreterprovisionen, Verpackungskosten, Zollkosten, Frachtkosten, Werbekosten u.ä. Je nach Zurechenbarkeit auf die Kostenträger trennt man in Sondereinzelkosten des Vertriebs und Vertriebsgemeinkosten. Erstere können direkt den Kostenträgern zugerechnet werden, letztere indirekt mit Hilfe von Vertriebsgemeinkostenzuschlägen auf die Herstellkosten der verkauften Leistungen oder die Vertriebsaufträge.

Arten:
Vertriebskosten bestehen zum größeren Teil aus Vertriebsgemeinkosten, die sich den Erzeugnissen nicht direkt zurechnen lassen. Zum kleineren Teil sind sie Vertriebseinzelkosten (Sondereinzelkosten des Vertriebs).

Vertriebskosten dürfen nach § 255 Abs. 2 HGB nicht in die Herstellungskosten eingerechnet werden. § 275 Abs. 3 HGB schreibt bei Anwendung des Umsatzkostenverfahrens (UKV) in der Gewinn- und Verlustrechnung den gesonderten Ausweis der Vertriebskosten vor.

Vertriebskosten („distribution costs“) können u.a. umfassen: transportbedingte Verpackungskosten, Personal-, Material- und Sachkosten der Vertriebs-, Werbe- und Marketingabteilung, des Vertreternetzes sowie der Fertigwaren- und Vertriebslager, Kosten der Werbung, Absatzförderung und Marktforschung, Ausstellungs- und Messekosten, Verkäufer- und Kundenschulung sowie Reisekosten des Vertriebsbereiches und Kosten für Warenproben und Muster oder die auf den Vertriebsbereich entfallenden Verwaltungsgemeinkosten inklusive der Abschreibungen auf Vertriebsanlagen. Gem. IAS 2 besteht für Vertriebskosten bei der Ermittlung der Herstellungskosten ein Einbeziehungsverbot (IAS 2.14). Diese fallen nämlich nicht bei der Produktion, sondern im Rahmen des Absatzes an.

Anknüpfend an die Gleichsetzung von Marketing und Vertrieb, die früher weithin üblich war, werden die Vertriebskosten auch heute noch als alle Kosten definiert, die durch absatzpolitische Entscheidungen verursacht werden. Dazu zählen nicht nur die reinen Verkaufskosten (z. B. Kosten für Werbung, Aussendienst, Versand), sondern auch die Kosten der Absatzvorbereitung, der Vertriebsverwaltung und des Marketingmanagements. Die Vertriebskosten sind ein zentraler Gegenstand der Marketingplanung und der *Marketingkontrolle. Sie werden im Rahmen der Vertriebserfolgsrechnung quantifiziert und analysiert.

Der Begriff der Vertriebskosten, synonym auch als Absatz- oder Marketingkosten be­zeichnet, wird uneinheitlich gebraucht. In moderner Sicht werden darunter alle Kosten verstanden, die in der betriebswirtschaftli­chen Grundfunktion Absatz und ihren Teil­funktionen entstehen, sowie die Kosten, die imZuge der üblichen innerbetrieblichen Lei­stungsverrechnung auf die Grundfunktion Absatz verrechnet werden. Vertriebskosten spielen in der Praxis je nach Wirtschaftszweig eine mehr oder minder wichtige Rolle. Der auf Umsatz bezogene Vertriebskostenanteil bei Unternehmen der Konsumgüterindustrie schwankt nach einer empirischen Erhebung zwischen 7,3% bei KFZ-Herstellern und 41,6 % bei Herstellern vonKörperpflegemitteln.DieErfassungund Auswertung der Vertriebskosten stellt daher ein wichtiges Instrument des Marketing- Controlling dar. Besondere Aufmerksam­keit erlangen dabei die Logistik-Kosten. Im Rahmen der Erfassung und Abgrenzung der Vertriebskosten stellen sich zwei grund­legende Probleme: Zunächst muss der Ver­triebsbereich von den anderen Unterneh­mensbereichen abgegrenzt werden. Daran anschließend ist zu klären, wie die auf Ent­scheidungen anderer Unternehmensberei­che zurückzuführenden Kosten im Ver­triebsbereich behandelt werden sollen. Weiterhin abzugrenzen sind Vertriebsko­sten von Erlösschmälerungen. Rabatte, Skonti, Boni, aber auch Schadensersatzzah­lungen und Debitorenausfälle fallen nicht unter die Vertriebskosten, da sie nicht mit ei­nem Güterverbrauch verbunden sind. Bei der Kostenerfassung lassen sich aus Sicht der Kostenartenrechnung die Vertriebsko­sten danach unterscheiden, ob sie ausschließ­lich im Vertrieb anfallen (spezifische Ver­triebskostenarten) oder prinzipiell auch in anderen Funktionalbereichen anzutreffen sind. Als Sonderfall spezifischer Vertriebs­kostenarten sind die Sondereinzelkosten des Vertriebs anzusehen. Daneben existieren weitere spezifische Vertriebskostenarten insb. im B ereich der Kommunikationspolitik (Werbe- und Verkaufsförderungskosten) und der Marktforschung. Aber auch Messe­kosten, Delkredereprovisionen und Facto­ringkosten, kalkulatorische Zinsen für Fer­tigwaren- und Forderungsbestände oder kalkulatorische Vertriebswagnisse stellen spezifische Vertriebskostenarten dar. Spezi­fische Vertriebskostenarten fallen überwie­gend für fremdbezogene Leistungen an. Unspezifische Vertriebskostenarten sind hin­gegen jene primären Kostenarten, die auch in anderen Unternehmensbereichen vorzufin­den sind und von denen daher nur einTeil der Gesamtsumme im Vertriebsbereich anfällt. Sie entstehen bei der Selbsterstellung von Vertriebsleistungen und dem Bereithalten von Vertriebspotentialen. Beispiele hierfür sind Personalkosten (z.B. für die Ver­triebsorganisation), die üblicherweisedie be­deutendste Kostenartenhauptgruppe inner­halb der Vertriebskosten darstellen, aber auch Abschreibungen oder Materialkosten. Sie lassen sich über eine Vertriehskostenstellenrechnung organisatorisch zurechnen, aber wegen ihres Gemeinkostencharakters meist nur zum geringeren Teil auf Kostenträ­ger verrechnen. Im Rahmen spezifischer Preiskalkulatio­nen oder Absatzsegmentrechnungen be­müht man sich, innerhalb der Vertriebsem- zelkostenv. a. Verkaufsprovisionen, Verkaufslizenzen, Kosten für produktspezifische Marktfor­schung, Kosten für Produktwerbung, Kosten der Angebotserstellung und -ab- gabe, Versandverpackungskosten, Ausgangsfrachten, Kosten der Leergut- und Packmaterialentsorgung sowie Kosten der produktspezifischen Kunden­beratung und des produktspezifischen Kundendienstes als gesonderte Positionen in der Kalkulation von Erzeugnissen auszuweisen. Diese und andere Einzelkosten des Vertriebs werden d.R. nicht kostenstellenbezogen, sondern unmittelbar kostenträgerbezogen erfaßt. Dies geschieht nicht immer individuell für je­de einzelne Produktart, sondern - aus Wirt­schaftlichkeitsgründen - oft nur getrennt für die verschiedenen Produktgruppen oder Produktsparten, für die sie dann pauschal kalkuliert und abgerechnet werden. Die Vertriebseinzelkosten können von Er­zeugnis zu Erzeugnis und auch von Abneh­mer zu Abnehmer stark divergieren, so dass sich ihre Höhe bei einer Verschiebung der Struktur des Absatzprogramms oder bei ei­ner Änderung der Nachfrage einzelner Kun­den oder Kundengruppen erheblich ändern kann. Schon aus diesem Grund sind kosten­bewusste Unternehmen gehalten, die ver­schiedenen Arten von Vertriebseinzelkosten einer gesonderten Überwachung zu unter­ziehen. Ein Großteil der Vertriebskosten ist - mit Ausnahme der Umsatzprovisionen und Ver- packungs- sowie Versandkosten, z.T. auch der Werbekosten (z. B. Prospekte etc.) - fixer Natur, aber kurzfristig durch entsprechende Entscheide z.T. abbaubar (z.B. Werbebud­get, Lagerkosten, Außendienstkosten). Inso­fern bedürfen sie einer besonders scharfen Beobachtung im Rahmen des Marketing- Controlling. Dabei empfiehlt sich eine Glie­derung entsprechend der spezifischen Wert­kette im Absatzbereich, z. B. Kosten der Absatzbereitschaft (Lieferfä­higkeit) Kostender Auftragsakquisition, Kosten der Auftragsabwicklung (Dis­tributionskosten), Kosten des Absatz-Managements. Dabei gilt es auch die sog. “heimlichen Ver­triebskosten“ , insb. Kapitalkosten für die an­teilig im Absatzbereich gebundenen Teile des Anlage- und Umlaufvermögens zu berücksichtigen (Vertriebskosten, Rech­nungslegung und Besteuerung). Bei der Verrechnung von Vertriebskosten muss zwischen repetitiven und innovativen Vertriebsleistungen einerseits und zwischen fixen und variablen V ertriebskosten anderer­seits unterschieden werden. Repetitive Ver­triebsleistungen sind weitgehend homogene standardisierbare Vertriebsleistungen mit routineartigem Charakter (z. B. Auftragsbe­arbeitung, Versand etc.), die v. a. in den Ko­stenstellen der Vertriebsabwicklung er­bracht werden. Es können daher (z.B. im Rahmen einer Vollkostenstückrechnung) auch Verrechnungssätze zur Weiterverrech­nung der kostenstellenbezogen erfaßten Vertriebsgemeinkosten auf Kostenträger be­stimmt werden. Innovative Vertriebsleistungen sind dagegen individueller und komplexer Natur und wer­den hauptsächlich in der Vertriebsleitung und den akquisitorischen Kostenstellen er­bracht (z. B. Außendienststeuerung, Kun­denbetreuung). Eine Weiterverrechnung ist aufgrund der Bewertungsproblematik nur eingeschränkt möglich. Mangels Bezugsgrö­ßen muss sich die Kostenplanung in diesen Fällen oft mit Schätzungen begnügen. Die dem Marketingbudget entnommenen Soll­werte werden den Istkosten gegenüberge­stellt, wodurch Abweichungen zwar er­kannt, nicht aber diagnostiziert werden können (Budgetierung im Marketing). Zur Erfassung und Zurechnung der Ver­triebskosten empfiehlt es sich, produktbezo­gene Leistungslisten zu erstellen, die den Leistungsfluß zwischen Vertriebskosten- stellenhierarchie und Produkthierarchie dokumentieren. Hieraus lassen sich Konzen­trationszahlen als Form der Marketing- kennzahlen berechnen, die Auskunft dar­über geben, in welchem Umfang das jeweilige Produkt die Kapazität der Kosten­stellenbeansprucht.       /

Literatur:  Weigand, Ch., Entscheidungsorientier­te Vertriebskostenrechnung, Wiesbaden 1989.

Bei betrieblicher Veranlassung sind Ver­triebskosten regelmäßig abzugsfähige Betriebsausgaben; u.U. ist jedoch die Abzugsfähigkeit beschränkt, z.B. Gäste­hausaufwendungen, Reisekosten; Reprä­sentationsaufwendungen. Zu den Herstel­lungskosten selbsterstellter Anlagen und Erzeugnisse dürfen Vertriebskosten nicht gerechnet werden. Nur bei Anwendung des Umsatzkostenver- fahrens (§275 Abs.3 Nr.4 HGB) sind die Vertriebskosten als gesonderter Posten in der GuV-Rechnung auszuweisen. Dem Grunde nach zählen zu den Vertriebskosten i.S.d. GuV-Rechnung alle Aufwendungen, die mit Vorbereitung, Förderung, Durch­führung und Überwachung des Absatzes der Produkte und Dienstleistungen verbunden sind. Sie fallen durchweg nach der Herstel­lung an. Die speziell absatzwirtschaftlichen Verwaltungskosten sind m. E. mit in die Ver­triebskosten einzubeziehen, da der Sonder­ausweis der Pos. 5 nur „Allgemeine“ Ver­waltungskosten umfaßt. Zinsaufwendungen sind jedoch gesondert unter Pos. 12 zu erfas­sen, die Umsatzsteuer ist direkt von den Umsatzerlösen abzusetzen (§ 277 Abs. 1 HGB); Zölle, Verbrauchsteuern und Monopolabgaben sind prinzipiell unter Pos. 18 (sonstige Steuern) auszuweisen. Kosten­steuern für den Vertriebsbereich gehören ei­gentlich unter Pos. 18; die h.M. läßt aber auch eine bereichsorientierte Zurechnung unter Pos. 4 zu (A/D/S § 275 Tz. 237, 232). Der Höhe nach sind unter Pos. 4 alle angefal­lenen „Vertriebskosten“ der Periode anzu­setzen; ein Bezug auf die in der Periode abge­setzten Leistungen ist nicht erforderlich; eine Einbeziehung in die Herstellkosten kommt bilanziell ohnehin nicht in Betracht (§ 255 Abs. 2 Satz 6 HGB). Verluste von selbständigen Vertriebsgesellschaften - soweit sie Vertriebskosten-Charakter haben sind hingegen unter Pos. 4 gesondert auszuweisen (§ 277 Abs.3 Satz 2 HGB).

Literatur:  Federmann, R., Erfolgsrechnungen nach Handels- und Steuerrecht, Berlin 1992. Federmann, R., Gewinn- und Verlustrechnung, in: Gnam, A.; Federmann, R. (Hrsg.), Handbuch der Bilanzierung, Stichwort 62 ff, Freiburg 1960.

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